Quando se trata de avaliar seus processos de vendas e marketing, existem algumas métricas que podem resumir todo o seu desempenho. Eles tratam da receita total total ou da lucratividade de novos negócios. E embora sejam extremamente importantes, também são um tanto opacos. Eles cobrem uma ampla gama de atividades e eventos relacionados, mas até que você se torne mais granular, não terá o insight necessário para avançar nas métricas de alto nível.
Então, quais métricas você deve observar além das métricas gerais de sucesso? Aqui estão 10 métricas às vezes esquecidas que podem ajudar a contextualizar o desempenho de vendas, fornecer ideias para melhorias e soar o alarme sobre possíveis problemas antes que seja tarde demais.
1. Média de cumprimento de cota
Essa métrica não é apenas uma medida do sucesso de seus representantes em um determinado período, mas também uma medida da eficácia do gerenciamento de vendas na previsão e no estabelecimento de metas. Todos atingiram seu objetivo? Isso pode ser ótimo – ou pode significar que você precisa estabelecer cotas mais desafiadoras.
Quase ninguém atingiu seus objetivos? Você pode ser ambicioso demais em seus objetivos de vendas. Use essa porcentagem em conjunto com outros indicadores de desempenho de vendas para determinar se o seu processo de definição de cotas precisa ser corrigido ou se seus representantes simplesmente tiveram um ótimo ou péssimo trimestre.
2. Tamanho médio do novo negócio
O tamanho do negócio indica se seus representantes de vendas estão fechando clientes do tamanho certo para seus objetivos de negócios. Também indica quão bem eles estão fazendo vendas cruzadas e incrementais para esses clientes no negócio inicial. Por outro lado, também pode indicar quanto desconto eles estão aplicando em seus negócios. Um trimestre em que o número de negócios aumenta, mas o tamanho médio de novos negócios cai é um sinal de alerta que sugere que você deve prestar atenção ao coaching e ao treinamento para proteger a margem e usar ferramentas como o CPQ para encontrar as oportunidades certas de up-sell.
3. Tamanho médio da cotação
Embora sirva para ilustrar o volume de negócios em que seus representantes estão trabalhando, o valor total de suas cotações pode ser ainda mais informativo quando considerado em relação ao tamanho médio do negócio. Por exemplo, se o tamanho médio da sua cotação estiver próximo do tamanho médio do negócio para um período, você pode presumir com segurança que os representantes de vendas estão entregando cotações que atendem ao que os clientes desejam, com descontos que os deixam satisfeitos, e eles estão fazendo isso no início do processo de cotação.
Se o tamanho médio da cotação for significativamente maior do que o tamanho médio do negócio, seus representantes provavelmente estão criando várias cotações por negócio, perdendo as expectativas do cliente e prolongando o ciclo de vendas, o que prejudica as perspectivas de longo prazo de repetir negócios com esse cliente.
4. Tempo de resposta do lead
Acompanhar rapidamente um lead gerado digitalmente pode aumentar drasticamente as taxas de conversão. Várias fontes relataram esse fenômeno. E embora os números variem muito ao longo dos relatórios, todos eles mostram um acompanhamento na primeira hora após a geração. Mesmo com leads provenientes de fontes tradicionais, com tempo de resposta mais longo, uma resposta rápida é vital para garantir a maior chance de conversão, uma vez que um lead tenha sido classificado como pronto para a atenção das vendas.
O tempo de resposta do lead permite rastrear esse número e entender a produtividade de vendas e marketing. As vendas estão aumentando imediatamente para os leads quentes ou está se desenvolvendo um backlog que está aumentando os tempos de resposta dos leads? Se esse número estiver aumentando, isso pode sugerir um problema de produtividade de vendas ou pode ser o resultado de o marketing ter repassado muitos leads para as vendas (o que pode indicar um declínio na qualidade dos leads).
5. Reuniões agendadas x negócios fechados
O tempo dedicado às reuniões com os clientes pode ser considerável. Um estudo do Ovation Group descobriu que garantir uma reunião demorava em média 60,25 horas, o que significa que apenas agendar três reuniões por semana leva cerca de 19 horas ou quase meia semana. Isso não inclui o tempo gasto nas próprias reuniões. O tempo é um bem raro, por isso é vital maximizar o número de reuniões que resultam em negócios. Essa métrica ajuda você a entender não apenas os números brutos de negócios e reuniões, mas também esclarece como os vendedores estão gastando seu tempo e quão eficazes são os vendedores individuais quando estão na frente do cliente.
6. Taxa de uso de material de marketing
A medição do uso de garantias está se tornando uma ciência por si só, mas, em um nível básico, é importante entender como as vendas as utilizam — ou mesmo se as vendas as utilizam. Se o material está sendo utilizado muito poucas vezes pelas vendas, é hora de investigar se o material é útil, se sua solução de capacitação de vendas está permitindo que os representantes de vendas encontrem o que precisam com eficiência ou se as vendas simplesmente abandonaram a prática de alavancar seu conteúdo de marketing.
Por outro lado, se o número for particularmente alto, pode indicar que o seu sistema de capacitação torna difícil para os representantes de vendas encontrarem o que precisam e, por isso, estão disparando salvas de conteúdo – que pode ou não ser apropriado para o cliente – para para satisfazer as solicitações de informações dos clientes. Em qualquer caso, essa métrica serve como uma verificação da eficácia da sua capacitação de vendas e pode levar a uma estrutura de capacitação renovada ou à criação de conteúdo mais pertinente ao que seus clientes estão solicitando.
7. Taxa de ganho de oportunidade
Uma medida direta da capacidade de sua equipe de vendas de superar a concorrência, a taxa de ganho de oportunidades realmente examina duas coisas: as habilidades de vendas de sua equipe de vendas e a competitividade de seu produto no mercado. Examinar esse número em conjunto com outras métricas pode revelar por que sua taxa de vitórias pode ser menor do que o esperado. Por outro lado, uma taxa de vitórias maior do que o esperado, combinada com um número menor do que o esperado de reuniões ou leads atendidos no mesmo período, pode sugerir que os representantes de vendas estão gastando mais tempo por negócio do que deveriam e que há uma necessidade de aumentar o coaching ou adicionar vendas. ferramentas para aumentar a produtividade.
8. Oportunidades abertas (por representante e no total)
O número de oportunidades abertas ao mesmo tempo é uma espécie de “número Cachinhos Dourados” – poucas são ruins, muitas são ruins. Idealmente, os representantes trabalham com um número “adequado” para o mercado em que atuam.
Muito poucos indicam problemas de fluxo de leads ou um problema com as habilidades de vendas por parte do representante. Muitos podem indicar que o representante de vendas não está dedicando tempo suficiente às oportunidades certas, prejudicando sua capacidade de fechar negócios. A medição total fornece uma base útil para a força de vendas, mas a medição representante por representante permite que os gerentes de vendas vejam o que cada representante está fazendo, façam comparações e criem práticas recomendadas para toda a equipe de vendas.
9. Vendas por fonte de lead
Essa combinação de dados de vendas com dados de marketing pode, à primeira vista, parecer algo de fundamental importância para o marketing. Pense novamente: se as vendas podem ajudar o marketing a identificar fontes lucrativas de leads, o marketing pode transferir recursos para explorar plenamente essas fontes e fornecer mais leads de qualidade às vendas. Para representantes de vendas que trabalham com sistemas que fornecem informações sobre aquisição de leads, esse número também pode fornecer uma folha de dicas sobre quais leads podem ser mais qualificados do que outros.
Além dos benefícios para as vendas, essa métrica também pode ajudar a melhorar o ROI de marketing e permitir que o marketing desligue fontes de leads que não estão produzindo, liberando orçamento para buscar leads de outras fontes.
10. Incentivo ganho vs. cota alcançada
Acompanhada ao longo do tempo, essa métrica pode revelar se seus planos de remuneração estão incentivando os resultados que sua empresa espera da equipe de vendas. Os vendedores fazem aquilo que lhes rende dinheiro e, se o seu plano de remuneração for mal elaborado, eles poderão ganhar o dinheiro que desejam sem atingir os objetivos que você deseja.
Por exemplo, muitos fundos de incentivo ao desempenho de vendas, bônus e recompensas podem desviar os olhos da equipe de vendas de suas metas de vendas mais amplas. Eles ganharão o dinheiro de forma justa, de acordo com as regras do seu plano de vendas, mas isso pode não se traduzir no cumprimento de cotas. Acompanhar esse número ao longo do tempo o ajudará a ajustar seus planos de remuneração de incentivos e permitirá que você se ajuste para incentivar os comportamentos de vendas corretos.
