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5 Lições aprendidas com base na conta, implantando tecnologia em centenas de experiências

As estratégias de marketing baseadas em contas oferecem a promessa de gerar níveis mais elevados de envolvimento com clientes potenciais e potenciais, concentrando-se em suas necessidades, preferências, comportamentos e motivações. Este tipo de abordagem personalizada pode ajudar as empresas a envolver melhor os clientes potenciais, aumentar as oportunidades de vendas e promover a fidelização dos clientes.

A seguir estão cinco lições aprendidas com a implantação de processos e tecnologia em centenas de experiências em ambientes de marketing baseados em contas e leads que foram validados por outros no setor. Essas lições incluem: 1) definindo o sucesso 2) definindo seu processo 3) estar atento às análises 4) maximizando oportunidades de retenção, vendas cruzadas e upsell 5) considerando seu acesso a talentos baseados em contas.

1. Defina o sucesso do ABM

2. Defina seu processo

As empresas subestimam consistentemente a necessidade de definir funções, responsabilidades e um plano de execução, uma vez que as contas são definidas como metas. Considere a importância de um processo bem definido e documentado ao contemplar a mudança na forma como as pessoas realizam seu trabalho diário. Em nossas experiências em diversas organizações, uma estratégia baseada em contas exige novas responsabilidades de vendas, marketing e função de SDR/BDR. A introdução da tecnologia também cria o potencial para um impacto dramático na forma como as pessoas trabalham nos sistemas e no processo de suporte dentro da organização. O ideal é identificar o processo antes do processo de aquisição de tecnologia e iniciar o gerenciamento de mudanças de acordo.

3. Esteja atento aos desafios do ABM Analytics

Tenha uma visão de como seus dados serão relatados e quais perguntas você deseja que sejam respondidas em um painel. Ao mesmo tempo, perceba como o início de uma iniciativa baseada em contas afeta outras pessoas em sua organização.

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Hillary Carpio de Floco de Neve aconselha observar atentamente as métricas relacionadas ao ABM, dizendo: “nem todos estão dispostos a se afastar das métricas que mantêm tão próximas de si e se avaliar e foram promovidos no passado (para acomodar o ABM) .” Além das experiências da Carpio, experimentamos a necessidade de ‘unificar’ a medição em sistemas legados baseados em leads, leads provenientes de parceiros, bem como métricas baseadas em contas em um funil de vendas e marketing para maximizar a eficácia. Já se foi os dias de vários funis que demoram muito para um executivo digerir.

4. Avalie oportunidades de retenção e upsell

Em nossa experiência, as melhores empresas do setor têm a maior retenção líquida de dólares com seus clientes. Apesar disso, os profissionais de marketing ainda se esquecem do lado pós-venda do negócio. Ao falar com Brian Kardon que chefia as funções de receita e marketing da InVision, grande parte de seu movimento baseado em conta consiste em renovações e vendas adicionais. “Um pequeno truque que faço é, se houver contas em risco, posso enviar uma mensagem em um aplicativo, como uma pesquisa para uma conta. Peço a eles que confirmem sua necessidade do InVision selecionando ‘sim, quero manter meu licença’ ou ‘Não, não precisarei da minha licença’. Levamos essa pesquisa ao campeão e então dizemos que 90% dos seus usuários atuais precisam da licença. Estamos sempre identificando outras divisões, outras unidades de negócios que possam ser prováveis ​​compradores para nós. Então, passei muito tempo com nossa base instalada, expandindo onde estamos, estamos tentando reter esse negócio.”

5. Considere as necessidades de talentos com base na conta

O desafio das novas iniciativas é que elas exigem tempo de equipes que já estão em plena capacidade ou de equipes que ainda não estão totalmente qualificadas nas mais recentes abordagens e tecnologias baseadas em contas. Em situações como estas, uma abordagem híbrida funciona melhor para as empresas. Encontre um parceiro terceirizado que conheça as melhores práticas do setor e seja capaz nas áreas baseadas em contas que podem servir para aumentar uma equipe existente.

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Os movimentos de entrada no mercado baseados em contas abrangem muitas abordagens: um para um, um para poucos e um para muitos. Há também uma convergência de abordagens baseadas em leads e abordagens baseadas em contas em torno da abordagem um para muitos. Apesar dessa convergência, as lições baseadas em contas são abundantes, pois é um desafio implementar um novo movimento de entrada no mercado, especialmente com tantos de nós trabalhando agora remotamente. A mudança nunca é fácil para as empresas, mas aquelas que a fazem bem tendem a crescer mais rapidamente, especialmente aquelas que melhoram continuamente nestas áreas de aquisição e retenção de receitas durante estes tempos difíceis.