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5 T√°ticas b√°sicas de marketing B2B que geram grandes resultados

N√£o sei tudo sobre marketing B2B. No entanto, ao longo da √ļltima d√©cada, cedendo aos mais recentes ‚Äúhacks‚ÄĚ de gera√ß√£o de demanda, tend√™ncias de marketing de conte√ļdo e tecnologia de marketing de ponta, descobri que algumas atividades bastante b√°sicas sempre fornecer√£o resultados significativos em grande escala se voc√™ abord√°-las. corretamente.

Embora alguns possam ver isso como uma afirmação óbvia, é incrível quantas vezes os profissionais de marketing esquecem essas técnicas testadas e comprovadas em busca do objeto brilhante mais recente.

1. Conversando regularmente com clientes e clientes potenciais

Esteja voc√™ conduzindo entrevistas para um artigo que est√° escrevendo ou tentando obter insights para um relat√≥rio de pesquisa, a intera√ß√£o regular com clientes potenciais e potenciais oferece v√°rios benef√≠cios. Primeiro, essas conversas muitas vezes revelam novas ideias, √Ęngulos e contraperspectivas que ajudam voc√™ a aprimorar sua mensagem. E qualquer pessoa que tenha passado um tempo significativo como profissional de marketing de conte√ļdo sabe que criar novos t√≥picos sobre os quais escrever n√£o √© um obst√°culo f√°cil.

Em segundo lugar, essas conversas apoiam a fidelidade √† marca entre potenciais clientes e clientes, que apreciar√£o o facto de voc√™ valorizar os seus insights e opini√Ķes. Muitas vezes, isso resulta em alcance expandido, porque quando voc√™ cita algu√©m em um artigo, √© mais prov√°vel que essa pessoa o compartilhe. Al√©m disso, √© apenas uma boa maneira de fazer novos amigos para beber em eventos (o real raz√£o pela qual vamos at√© eles).

2. Colaborando com empresas complementares em conte√ļdo

Apesar da quantidade repugnante de alitera√ß√Ķes neste caso, colaborar com outras empresas produz benef√≠cios que v√£o al√©m do esfor√ßo necess√°rio. Muitas vezes tenho dificuldade com essa etapa porque ela exige a adi√ß√£o de etapas extras (e dores de cabe√ßa) ao trabalho j√° demorado de um profissional de marketing B2B. Mas raramente fico desapontado com os resultados.

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Assim como conversar com clientes potenciais e potenciais, trabalhar com outras empresas em um projeto comum fornece novos insights que voc√™ n√£o teria obtido de outra forma. Mais importante ainda, muitas vezes lhe d√° acesso bem-vindo a contas-alvo e indiv√≠duos com os quais voc√™ ainda n√£o se envolveu com sucesso. √Č como ser convidado para uma festa onde estar√£o muitas pessoas que voc√™ gostaria de conhecer.

Com esta oportunidade, por√©m, vem uma responsabilidade maior. Certifique-se de carregar seu peso em rela√ß√£o √† carga de trabalho ou corre o risco de queimar uma ponte com um parceiro valioso. Al√©m disso, aproveite a oportunidade para dar o seu melhor diante do novo p√ļblico, o que significa √≥timo conte√ļdo e acompanhamento oportuno.

3. Descendo o funil com métricas

O marketing B2B est√° em constante evolu√ß√£o e a forma como analisamos o desempenho tamb√©m deve evoluir. Pense no livro e no filme ‚ÄúMoneyball‚ÄĚ ‚Äď as mudan√ßas na forma como as equipes de beisebol recrutavam, negociavam e pagavam pelos jogadores exigiram uma mudan√ßa na forma como avaliavam o desempenho dos jogadores.

No marketing B2B, atualmente vemos a mesma coisa. O volume de leads costumava ser o padr√£o ouro de desempenho de marketing, mas as organiza√ß√Ķes de marketing de alto desempenho agora est√£o focadas em oportunidades atribu√≠das ao marketing ou at√© mesmo em receitas. E tenho certeza de que essas m√©tricas se tornar√£o ainda mais diferenciadas no futuro.

Manter o panorama geral em mente é essencial. O volume de leads só importa se os leads forem convertidos em oportunidades. As oportunidades só importam se forem convertidas em receita. E a receita só importa se puder crescer mais rapidamente do que os recursos necessários para a produzir. Assim, à medida que a nossa capacidade de medir evolui, também evolui a nossa determinação em identificar e analisar as métricas mais importantes.

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4. Alternando sem esforço entre mentalidades de vendas e marketing

√Äs vezes √© melhor evitar o instinto de vender. Por exemplo, quando estou escrevendo um relat√≥rio ou guia de marketing, evito qualquer inclina√ß√£o para vender nosso produto, porque quero mostrar uma certa objetividade e agregar o m√°ximo de valor poss√≠vel ao nosso p√ļblico.

Outras vezes, por√©m, como quando estou trabalhando no estande de uma confer√™ncia ou escrevendo um estudo de caso, tento canalizar meu Alec Baldwin interior e apresentar o software da Integrate. A diferen√ßa √© saber quando seu p√ļblico precisa que voc√™ seja um representante de vendas.

Isso parece b√°sico, mas muitas vezes vejo profissionais de marketing lutando com a altern√Ęncia entre vendas e marketing. Quando algu√©m baixa um guia intitulado algo como ‚ÄúComo se preparar para o GDPR‚ÄĚ, n√£o quer ler tudo sobre o seu produto. Em vez disso, buscam conte√ļdo educacional objetivo que os ajude. No entanto, se essa pessoa for ao seu estande em uma confer√™ncia e perguntar como seu produto pode ajud√°-la com o GDPR, ela espera que voc√™ fa√ßa um discurso de vendas promovendo seu produto.

5. Automatizando as tarefas tediosas antes de investir na tecnologia sexy

N√£o √© novidade que, e como profissionais de todas as outras √°reas, os profissionais de marketing tendem a buscar tecnologia com uma esp√©cie de fator ‚Äúuau‚ÄĚ. O espanto tem mais peso do que a utilidade. Mas √© a utilidade que alimenta os resultados financeiros.

A intelig√™ncia artificial (IA) √© um bom exemplo aqui. A IA consumiu o marketing B2B e por um bom motivo – √© cientificamente intrigante e tem √≥timos potencial para aumentar a efici√™ncia. O que me surpreende, por√©m, √© que, embora todo o setor (profissionais de marketing, feiras, publica√ß√Ķes e fornecedores de tecnologia) esteja atento ao terreno da IA, a maioria dos profissionais de marketing continua a executar manualmente as tarefas mais mundanas e demoradas, como processamento de leads. e gerenciamento de origem de leads. Na verdade, depois de pesquisar recentemente 15 empresas, fiquei chocado ao descobrir que, em m√©dia, elas gastaram 51.9 horas por m√™s processando manualmente leads sozinhos. Isso √© muito ineficiente.

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√Č uma loucura pensar que os profissionais de marketing B2B est√£o prontos para a intelig√™ncia artificial quando a maioria ainda est√° vasculhando arquivos do Excel para garantir que o ‚ÄúMickey Mouse‚ÄĚ n√£o seja injetado em sua trilha de cria√ß√£o. √Č como recomendar uma geladeira inteligente a um propriet√°rio que ainda n√£o tem m√°quina de lavar lou√ßa (ou mesmo eletricidade). Assim como os refrigeradores inteligentes, a IA √© incr√≠vel, mas n√£o fornecer√° a utilidade necess√°ria at√© que os fundamentos sejam automatizados. E agora, os profissionais de marketing B2B precisam de toda a utilidade que puderem obter.

Nenhuma das atividades acima √© inovadora. Em vez disso, s√£o m√©todos testados e comprovados para levar adiante suas iniciativas de marketing B2B. Antes de mergulhar de cabe√ßa em qualquer novo ‚Äúhack‚ÄĚ ou comprar um novo sistema MarTech caro, certifique-se de ter os fundamentos em vigor. Os atalhos e a tecnologia n√£o resolver√£o estrat√©gias ruins ‚Äď mas podem amplificar os efeitos das boas.