Notícias de dispositivos móveis, gadgets, aplicativos Android

Apostas de marketing em 2023: você está com sorte?

Em 2004, Annie Duke, jogadora profissional de p√īquer, m√£e de quatro filhos e ex-aluna de doutorado em psicologia na Universidade da Pensilv√Ęnia, conquistou seu primeiro e √ļnico t√≠tulo da World Series of Poker. Duke aposentou-se do p√īquer em 2010, mas ainda √© considerada uma inspira√ß√£o, modelo e mentora para muitas das melhores jogadoras de p√īquer da atualidade.

Desde 2010, Duke passou de profissional de p√īquer a consultor, palestrante, especialista em tomada de decis√Ķes e autor. No in√≠cio deste ano, li o livro de Duke de 2018, ‚ÄúPensando em apostas: tomando decis√Ķes mais inteligentes quando voc√™ n√£o tem todos os fatos‚ÄĚ e, a julgar pelo fato de ter terminado todas as 288 p√°ginas em dois dias, pode-se dizer que gostei.

Embora voc√™ potencialmente nunca tenha ouvido falar de Annie Duke, provavelmente j√° ouviu falar de Seth Godin, que disse sobre o livro: ‚ÄúBrilhante. Compre 10 exemplares e d√™ um para todos com quem voc√™ trabalha. √Č muito bom.‚ÄĚ Embora eu n√£o tenha comprado imediatamente 10 c√≥pias para todos os meus colegas de trabalho, contar a eles (e a voc√™) sobre isso aqui provavelmente √© igualmente valioso!

Pesando decis√Ķes de marketing versus resultados

Um dos conceitos que Duke discute no livro √© a diferen√ßa entre m√°s decis√Ķes e maus resultados. Como jogador recreativo de p√īquer de longa data e profissional de marketing de longa data, esse conceito realmente me atingiu. S√≥ porque voc√™ tomou a melhor decis√£o poss√≠vel n√£o significa que os resultados ser√£o positivos. E vice-versa: √†s vezes decis√Ķes erradas levam a bons resultados.

Como profissional de marketing, a ideia de que decis√Ķes erradas podem levar a bons resultados e que boas decis√Ķes podem levar a resultados ruins deve ser algo com o qual voc√™ tenha vasta experi√™ncia, mesmo que o conceito n√£o seja algo que voc√™ tenha investido tempo para entender.

Se você começasse a se aprofundar nesse conceito e fizesse um exame de consciência, perceberia que o marketing, especialmente em B2B, é muito parecido com jogos de azar. Os profissionais de marketing colocam suas fichas (orçamento) no meio da mesa (programas) e esperam que as cartas (perspectivas/oportunidades) façam de você um vencedor. Depois que você investe em um programa de marketing e se esforça para executá-lo, os resultados geralmente ficam fora de seu controle.

N√≥s recomendamos:  Pi, a melhor IA para conversar se voc√™ se sentir sozinho

Aqui est√£o dois exemplos da vida real do que quero dizer:

Feira A:

Voc√™ envia sua equipe de vendas C-List, tem um estande no canto de tr√°s da sala, n√£o tem locais para palestrar e seus eletr√īnicos foram enviados com atraso e s√≥ chegaram no dia seguinte. 2. De alguma forma, o evento, que custou US$ 100.000, gera um potencial enorme e lhe rende um neg√≥cio de US$ 500.000.

Feira B:

Voc√™ envia sua equipe de vendas A-List, tem um estande de destaque pr√≥ximo √† entrada com conte√ļdo incr√≠vel e tem dois locais para palestras. Voc√™ acaba com um monte de oportunidades decentes em potencial, mas nada que passe dos est√°gios iniciais do ciclo de vendas, e seu investimento de $ 100.000 rende $0 em receita.

S√≥ porque a Feira A teve o melhor resultado n√£o significa que foi fruto de uma boa decis√£o. E s√≥ porque a Feira B teve resultados ruins n√£o significa que foi resultado de uma m√° decis√£o. Este √© um dos focos fundamentais do livro de Duke e √© frequentemente esquecido em nosso foco man√≠aco no ROI. N√£o basta saber que algo deu bons resultados ‚Äď √© preciso tamb√©m saber a qualidade da decis√£o que levou a esse resultado. Para a Feira A, voc√™ fez uma aposta ruim e deu certo. Na Feira B voc√™ fez uma boa aposta e n√£o deu certo.

Grandes Apostas, Toler√Ęncia ao Risco e Marketing

O livro tamb√©m discute o risco de uma forma que considero √ļtil e impactante. Como profissional de marketing cujas responsabilidades abrangem or√ßamento e desempenho, √© fundamental que voc√™ compreenda o perfil de risco e a toler√Ęncia ao risco de sua empresa e de seus l√≠deres.

Sua empresa recompensa grandes resultados ou resultados constantes? A sua empresa apoia ou critica o fracasso grande? Sua chefe se preocupa em atingir o n√ļmero por meio de investimentos conservadores ou ela gosta de fazer home runs? A previsibilidade √© uma caracter√≠stica valorizada? Estas s√£o algumas das perguntas que voc√™ deve fazer e responder para entender a toler√Ęncia ao risco da sua empresa. As respostas a essas perguntas devem ajud√°-lo a construir seu plano de marketing e a decidir como gastar seu or√ßamento.

N√≥s recomendamos:  Os telefones Samsung est√£o realmente explodindo aleatoriamente?

Todas as empresas em que trabalhei promoveram o conceito de ‚ÄúGrandes Apostas‚ÄĚ durante os ciclos anuais de planejamento. A equipe de lideran√ßa identifica certas √°reas do neg√≥cio nas quais deseja investir demais, na esperan√ßa de um retorno positivo desse investimento. Havia algo nessas apostas que sempre me confundiu, mas foi s√≥ depois de ler o livro de Duke que minha luta com o conceito se cristalizou.

Ao fazer uma ‚ÄúGrande Aposta‚ÄĚ, voc√™ deve estar disposto a correr um grande risco de perda. Mas, pela minha experi√™ncia, os l√≠deres empresariais que falam de Grandes Apostas n√£o aceitar√£o a perda que, com base na defini√ß√£o de Grande Aposta, √© prov√°vel que ocorra.

Considere estes cen√°rios:

  • Aposta 1: Voc√™ e seu amigo decidem jogar uma moeda. Se a moeda der cara, voc√™ paga a ele $ 100. Se der coroa, ele paga $ 100.
  • Aposta 2: Voc√™ e seu amigo decidem lan√ßar um dado. Se o dado rolar um 1, voc√™ paga a ele $ 500. Se rolar qualquer outro n√ļmero, ele paga $ 100.
  • Aposta 3: Igual ao Cen√°rio 2mas os pap√©is (sem trocadilhos) est√£o invertidos.
  • Aposta 4: Seu amigo escolhe um n√ļmero entre 1 e 100. Voc√™ tem que adivinhar o n√ļmero. Se voc√™ adivinhar corretamente, ele lhe paga $9,900. Se voc√™ errar, voc√™ paga a ele US$ 100.
  • Aposta 5: Igual ao Cen√°rio 4mas os pap√©is est√£o invertidos.

Agora, voc√™ ficaria surpreso se, em cada um desses cinco cen√°rios, voc√™ e seu amigo tivessem exatamente o mesmo ROI esperado? Se voc√™ representasse esses cen√°rios um n√ļmero infinito de vezes, voc√™ e seu amigo acabariam com a mesma quantia de dinheiro em sua conta banc√°ria com a qual come√ßaram.

Mas num mundo onde cada cenário é jogado apenas uma vez, a escolha de fazer cada aposta ou não não tem nada a ver com o retorno esperado e tudo a ver com quanto risco você está disposto a assumir.

Grandes apostas, grandes riscos, grandes recompensas

Agora voltemos à equipe de liderança que está falando sobre Grandes Apostas. Quando o seu CEO lista as Grandes Apostas para o ano, quanto você acha que ele está disposto a perder para ganhar essa grande aposta?

Você quer correr atrás do $1 milhão de baleias em potencial com 10% de chance de ganhar (valor esperado de US$ 100.000, mas 90% de chance de ganhar US$0) ou você deseja se concentrar em 10 negócios menores de US$ 50.000 cada, que tenham 20% de chance de ganhar (valor esperado de US$ 100.000, mas probabilidade muito pequena de serem excluídos)?

N√≥s recomendamos:  Impress√Ķes iniciais do iOS 16: tanta pot√™ncia, muito iOS

A resposta pode n√£o ser a mesma em todas as empresas, mas a matem√°tica necess√°ria para compreender o retorno esperado e a investiga√ß√£o necess√°ria para compreender o perfil de risco da sua lideran√ßa s√£o as mesmas. Suas decis√Ķes sobre como voc√™ gasta seu dinheiro e seu tempo devem estar diretamente relacionadas ao tipo de investimento (e risco) com o qual sua empresa se sente mais confort√°vel.

Lembra-se das perguntas que sugeri que voc√™ fizesse acima para determinar a sua toler√Ęncia ao risco e a da sua empresa? Bem, a resposta a essas perguntas ir√° ajud√°-lo a entender se a cultura da sua empresa ap√≥ia a ‚Äúca√ßa √†s baleias‚ÄĚ ou n√£o.

Encare os fatos: você é um jogador

Acho extremamente ir√īnico quando encontro profissionais de marketing que me dizem que n√£o jogam. Qualquer profissional de marketing que tome decis√Ķes sobre quais programas de gera√ß√£o de leads executar, quais eventos participar ou quanto gastar em m√≠dia paga √©, na verdade, uma vers√£o de um jogador profissional.

Eles est√£o decidindo investir tempo e dinheiro em uma coisa em detrimento de outra. Eles est√£o usando as informa√ß√Ķes dispon√≠veis naquele momento para tomar decis√Ķes que esperam que resultem no melhor resultado para seus neg√≥cios. Mas, na verdade, o que est√£o a fazer √© apostar que esperam que resulte numa vit√≥ria para o neg√≥cio ou numa perda que a sua equipa de lideran√ßa est√° disposta a engolir.