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Aproveite o valor dos programas de parceiros de tecnologia

A ado√ß√£o generalizada de software em nuvem n√£o mostra sinais de desacelera√ß√£o. Gartner prev√™ o maior segmento de mercado de nuvem, Software como Servi√ßo Receita (SaaS) chegar√° a US$ 151.1 bilh√Ķes de d√≥lares at√© 2022, acima dos US$ 85.7 bilh√Ķes em 2018. Os provedores de SaaS est√£o revolucionando seus setores e mudando a forma como os profissionais trabalham em todos os departamentos.

As organiza√ß√Ķes contam com tecnologias SaaS para administrar seus neg√≥cios. E os profissionais usam diversas ferramentas (ou aplicativos) de software SaaS diariamente para melhorar a produtividade, a efici√™ncia e a precis√£o dos dados. Eles tamb√©m est√£o optando por trabalhar com o melhor design de software, escolhendo ferramentas independentes para √°reas espec√≠ficas, em vez de adquirir sistemas de software multifuncionais.

À medida que os usuários finais continuam a adotar diversas tecnologias de nuvem e novos processos, os profissionais de marketing de SaaS devem mudar a forma como vendemos. Esta é uma oportunidade para repensar as nossas próprias estratégias de crescimento que vão além dos canais de vendas diretas para a tecnologia ou programas de parceiros de canal.

Os clientes têm uma mentalidade de ecossistema

Uma consequ√™ncia do uso de v√°rios aplicativos SaaS ou dos melhores softwares s√£o sistemas d√≠spares. O software independente nem sempre funciona com outros sistemas imediatamente, causando problemas para os usu√°rios de hoje. As ferramentas de software aumentam de valor quando integradas ao restante da pilha de tecnologia. Quando o software √© desconectado, as organiza√ß√Ķes ficam com o conhecido problema de dados isolados, o que leva a um desempenho insatisfat√≥rio.

Quantas vezes você já ouviu um cliente potencial considerar a capacidade do seu software de integração com outro sistema como uma parte crítica da decisão de compra?

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Os usu√°rios finais est√£o construindo pilhas de tecnologia compostas por v√°rios sistemas. Se suas ferramentas n√£o funcionarem facilmente em un√≠ssono, as solu√ß√Ķes multifuncionais come√ßar√£o a parecer uma escolha melhor. De qualquer forma, os usu√°rios enfrentam uma situa√ß√£o dif√≠cil: voc√™ escolhe trabalhar com um aplicativo independente que seja o melhor em sua categoria ou sacrifica a funcionalidade por uma solu√ß√£o completa por conveni√™ncia?

Os provedores de tecnologia n√£o querem que os usu√°rios fa√ßam essa escolha. Em vez disso, est√£o construindo rapidamente ecossistemas de parceiros tecnol√≥gicos que incluem integra√ß√Ķes diretas em dezenas e at√© centenas de outros sistemas de software para seus usu√°rios finais. Esses ecossistemas representam uma rede de fluxos de dados abertos entre os sistemas terminais de um usu√°rio. Ele permite ao usu√°rio criar um conjunto de ferramentas b√°sicas que funcionam perfeitamente juntas. N√£o √© mais uma quest√£o de sacrificar a funcionalidade pela conveni√™ncia.

Os profissionais de marketing devem aproveitar programas de parceiros de tecnologia

Para aumentar esses ecossistemas para os usuários finais, os provedores de SaaS estão criando tecnologia sofisticada ou programas de parceiros de canal. Esses programas se concentram na construção de relacionamentos estratégicos com outros produtos de software que se integram diretamente. Os fornecedores de tecnologia trabalham juntos para comercializar e vender uma solução unificada.

Para profissionais de marketing de SaaS, uma rede de parceiros permite ‚Äúterceirizar‚ÄĚ o marketing para outras ag√™ncias ou fornecedores terceirizados em um ecossistema. Em vez de vendas diretas, voc√™ cria uma rede de parceiros que podem indicar, revender ou colocar etiqueta em branco para seu produto de software. Os programas de parceiros podem abrir outra fonte de receita para sua organiza√ß√£o. √Č uma forma adicional de aumentar leads, fechar mais neg√≥cios e reduzir a rotatividade. Voc√™ n√£o est√° apenas expondo seu produto a um p√ļblico mais amplo, mas tamb√©m aumentando o valor do seu produto √† medida que ele se torna um participante de um ecossistema maior.

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Os programas de parceiros tecnol√≥gicos v√™m em todos os formatos e tamanhos. Dentro de um ecossistema, pode haver parceiros com os quais voc√™ simplesmente compartilha conte√ļdo em vez de criar programas de revenda. Tudo depende das necessidades dos seus compradores e de como suas solu√ß√Ķes de software funcionam juntas para eles. As atividades do programa de parceiros podem incluir:

  • Co-marketing ‚ÄĒ Postagens em blogs, eventos, treinamentos, webinars, estudos de caso.
  • Mercados de aplicativos ‚ÄĒ Um lugar para comprar e conectar produtos de software.
  • Refer√™ncias de leads ‚ÄĒ Trabalhe em conjunto para identificar leads e indicar neg√≥cios, garantindo que ambos fechem o neg√≥cio.
  • Revendendo ‚ÄĒ Concentre-se no seu produto e deixe um canal de parceiros vender e oferecer suporte ao seu software.

Outro benef√≠cio dos programas de parceria tecnol√≥gica √© que eles oferecem aos compradores menos fornecedores de software para lidar. √Ä medida que avaliam e pesquisam diferentes tecnologias, eles t√™m mais informa√ß√Ķes sobre fornecedores do que sabem o que fazer com elas. Essa sobrecarga de informa√ß√Ķes pode ser dif√≠cil de navegar. Os usu√°rios precisam de ajuda para dissecar essas informa√ß√Ķes e se sentirem confiantes de que est√£o fazendo as escolhas corretas de software.

Ao estabelecer parcerias, os fornecedores de software podem reduzir a necessidade de avaliar tecnologias separadamente e passar por v√°rios processos de vendas. Os provedores de tecnologia podem trabalhar juntos para vender conjuntamente e fechar neg√≥cios. Os usu√°rios geralmente recorrem a um fornecedor de software para fazer recomenda√ß√Ķes. Eles querem ter a tranquilidade de saber que sua nova escolha de software funciona bem com o restante de sua pilha de tecnologia.

Os programas de parceiros tecnológicos e os ecossistemas de software são uma estratégia em evolução. Seu sucesso depende da compreensão da adequação do produto ao mercado, da maturidade da API de um produto (como os sistemas se integram) e da capacidade de oferecer suporte e fornecer recursos para parceiros e usuários finais. No futuro, os fornecedores de SaaS irão recorrer a ecossistemas tecnológicos e programas de parceiros para impulsionar fluxos de receitas inexplorados.

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