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CMOs compartilham suas principais prioridades para o restante de 2023

Os CMOs ainda lutam para provar que pertencem. Os profissionais de marketing disseram que demonstrar o impacto nos resultados financeiros é a sua prioridade. 1 Desafio de comunicação C-Suite, de acordo com o Pesquisa CMO Primavera 2019 da Deloitte. Nós entendemos isso. O marketing não é tão fácil de justificar como, digamos, vendas intensas.

Então, onde estão os maiores desafios para os profissionais de marketing em 2019 e por quê? Conversamos com alguns CMOs que compartilharam os desafios que enfrentam, como aquisição de clientes, colocar os clientes no centro da narrativa e garantir que os dados dos clientes impulsionem estratégias saudáveis ​​de marketing baseado em contas (ABM).

Prioridades do CMO

  • Provando ROI
  • Aquisição de clientes
  • Usando dados do cliente para impulsionar estratégias ABM
  • Melhor uso de análises
  • Fazendo com que as pessoas se formem em um mundo Freemium

Aquisição de clientes, prova de ROI

O não. 1 O desafio para CMOs e qualquer equipe de marketing é adquirir clientes e comprovar o ROI de sua equipe, disse Paul Ronto, CMO e diretor de conteúdo da ExecutarRepetir. “Este é um problema constante”, disse Ronto. “Todas as equipes das quais fiz parte tinham falta de pessoal, eram mal remuneradas e tinham orçamento insuficiente em comparação com outros departamentos. O marketing geralmente é o último a obter financiamento e o primeiro a ser cortado quando as coisas estão difíceis. Parece haver uma confusão universal sobre a importância do pipeline de clientes e quanto custa conseguir novos usuários, independentemente do negócio.”

Aqui está o que Ronto está constantemente trabalhando para enfrentar esses desafios:

  • Conhecendo seu CAC e LTV: Sem conhecer seus custos de aquisição de clientes (CAC), você não pode precificar seu produto de maneira adequada. Para que o CAC seja uma métrica significativa e para que uma empresa seja financeiramente bem-sucedida, o CAC precisa coincidir com o valor vitalício (LTV).
  • Saber quais canais produzem: Você precisa acompanhar meticulosamente cada canal e saber o que está gerando tráfego, mas, mais importante, o que está gerando conversões e apostar nos canais que funcionam. “Isso é realmente difícil em 2019”, disse Ronto, “porque há muito barulho por aí e tantos canais para segmentar seu público”.
  • Encontrar as pessoas certas: Contratar é difícil, disse Ronto. “Como as equipes de marketing geralmente têm orçamentos menores do que operações ou produtos”, disse Ronto, “é realmente difícil justificar a despesa adicional que aumentará seu CAC se você incluir despesas gerais em seu cálculo”.
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Colocando os clientes no centro da narrativa

Leela Srinivasan, PesquisaMonkeyCMO da empresa, disse que o objetivo de sua equipe tem sido aumentar a conscientização sobre seu produto empresarial. No entanto, ela citou a pesquisa de sua própria empresa isso mostra que 60% dos consumidores acham que os profissionais de marketing estão vendendo coisas de que não precisam.

“Estamos colocando os clientes no centro de nossa narrativa para que possam compartilhar onde agregamos mais valor”, disse Srinivasan. “Nem sempre é fácil trazer à tona essas grandes histórias, mas estamos definitivamente melhorando nisso como organização. Descobrimos que construir relacionamentos humanos e defender os triunfos dos clientes é o caminho mais atraente para construir confiança e influenciar as decisões de compra hoje.”

Os dados do cliente devem impulsionar as estratégias ABM

Os dados do cliente impulsionam o sucesso ou o fracasso das estratégias ABM, de acordo com Daniel Raskin, CMO da Cinética. “Quanto mais pudermos personificar nossos clientes e suas preferências, motivações e desafios”, acrescentou, “mais seremos capazes de fazer conexões que ressoem, levando diretamente às nossas próximas ligações e próximas reuniões. Na verdade, os dados e a hiperpersonalização que deles decorrem não são apenas essenciais para o nosso negócio principal, mas também são essenciais para os nossos clientes.”

Raskin passa seu tempo tentando alinhar dados de todas as unidades de negócios para criar uma visão 360º do cliente que reúna uma ampla variedade de fluxos de dados de aplicativos em nuvem, aplicativos móveis e dispositivos IoT. “A infraestrutura necessária para processar dados em tempo real é muito diferente da automação de marketing padrão e das ferramentas ABM”, disse Raskin. Isso, disse ele, deixa aos profissionais de marketing a responsabilidade de montar uma plataforma de engajamento em tempo real para personalização.

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Aproveitando ao máximo os dados de intenção do comprador

O desafio de gerar mais leads, mais pipeline e mais receita para a organização nunca desaparece, segundo Mediafly CMO Isabelle Papoulias. “Além de nossas táticas usuais de geração de demanda, um grande foco de minha equipe é aproveitar ao máximo os dados de intenção do comprador de diferentes fontes para informar nossa estratégia de ABM e outbound”, disse Papoulias. “Embora tenhamos tido algum sucesso inicial, quero ver até onde podemos levar isso.”

Papoulias disse que espera ver as equipes de marketing eventualmente repassando esses tipos de insights de dados para vendas cada vez mais, em vez de simplesmente receber leads. “Na Mediafly, já trabalhamos com alguns parceiros tecnológicos que nos ajudam a fazer isso, há muita inovação para explorar”, disse ela. “Estamos apenas começando e é emocionante.”

Construindo uma marca forte

Houve chamadas que os esforços de branding estão mortos. Mas não para Papoulias. “Construir uma marca forte me mantém acordado à noite”, disse Papoulias. “Temos muito trabalho a fazer para definir nossa marca e diferenciar nossa mensagem na crescente categoria de capacitação de vendas. São necessários debates internos constantes, iterações, testes, escrutínio sobre quais são os nossos diferenciais e encontrar o equilíbrio certo entre mensagens emocionais e funcionais. Queremos construir uma marca sofisticada alinhada com a experiência sofisticada do usuário que nosso software oferece.”

Usando a análise certa

O software de análise está prontamente disponível para profissionais de marketing, mas seu uso eficaz é algo que pesa sobre alguns CMOs. Sanjeev Agrawal, CMO e presidente da LeanTaaSdisse que está trabalhando para melhorar o uso de análises para escolher o canal de marketing certo para gerar o tipo certo de engajamento.

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Fazendo com que as pessoas se formem em um mundo Freemium

Olga Mykhoparkina, CMO da Chanty, disse que o maior desafio que sua equipe enfrenta no momento é conseguir mais usuários pagos para sua oferta de SaaS. “Temos alguns usuários em nosso plano gratuito e fazer com que eles atualizem é um grande desafio”, disse ela. “Queremos resolver esse problema aprendendo mais sobre nossos clientes – por meio de ligações, pesquisas, e-mails – e descobrindo quais recursos os fariam pagar por nosso produto. Também ouvimos todas as suas sugestões e adicionamos novos recursos de acordo com seus comentários.”

Comece com entrada

Em resumo, Ronto, CMO da RunRepeat, sugeriu começar com inbound como uma estratégia para melhorar o marketing e, em última análise, mostrar o valor do marketing. “Atinja seus usuários enquanto eles estão com a mentalidade de compra”, disse ele. “Construa sua base de clientes com pessoas que procuram sua solução. Prove que você pode impulsionar as vendas antes de distribuir seus esforços para canais com menor conversão.”

Nada, acrescentou ele, mata mais rapidamente a fé no CMO ou na equipe de marketing do que esforços desperdiçados, dinheiro desperdiçado e nenhuma prova de que o que você fez realmente impulsionou as vendas.