A venda social transformará a maneira como as equipes de vendas realizam seu trabalho.
Pelo menos é isso que muitas pessoas previram nos últimos anos. Eles afirmam que os representantes de vendas usarão redes sociais como LinkedIn, Twitter e Facebook para identificar e envolver clientes potenciais — e, o mais importante, fechar mais negócios.
Mas de acordo com um recente pesquisa da PeopleLinx, apenas 31% dos representantes de vendas hoje usam a mídia social em seus processos de vendas. E se minha experiência servir de indicação, muitos desses primeiros adotantes não entendem um ponto significativo.
O fato é que as redes sociais são mais utilizadas para networking – não para vendas.
A atração da venda social
Agora, para ser claro, acredito piamente na venda social para objetivos específicos. É ótimo como um meio de:
- Pesquise perspectivas para ter uma melhor noção de origens e interesses
- Ouça conversas sociais para identificar clientes em potencial e obter insights sobre o que lhes interessa
- Acesse as redes sociais para pedir apresentações
- Fique (e fique) no radar dos clientes em potencial, compartilhando suas atualizações
- Envolva-se com clientes em potencial para construir relacionamentos
- Desenvolva uma marca pessoal como um especialista em sua área
Na verdade, não há melhor maneira de fazer tudo isso do que participando regularmente nas redes sociais que envolvem ativamente seus compradores-alvo. Além disso, a venda social é uma alternativa bem-vinda às ligações não solicitadas.
Dito isso, por que a venda social não se tornou popular?
Será que as redes sociais simplesmente não se enquadram na cultura de vendas atual? Os executivos de vendas não possuem as ferramentas certas? Eles se sentem desconfortáveis em usar seus recursos sociais pessoais para trabalhar?
Ou há algo mais que freia a adoção da venda social?
Aumentando a adoção
Com essa pergunta em mente, voltei-me para Bárbara Giamanco, um especialista em vendas sociais e processos de vendas. Eu queria descobrir o que ela considerava o maior desafio para uma adoção mais ampla das vendas sociais pelas equipes de vendas. Ela explicou:
Resistência à mudança, especialmente entre os líderes de vendas que, em grande parte, não compreendem o valor que o envolvimento nos canais sociais pode ter nos resultados de vendas. Essas ferramentas não existiam quando eles subiam na hierarquia de vendas. Chamadas não solicitadas, e-mail ou ir de porta em porta funcionaram bem para eles.”
Como esse desafio pode ser enfrentado?
Tudo começa com a aceitação de que o comportamento do comprador mudou… e que a venda social gera resultados mensuráveis. Nossa pesquisa provou que 72.6 por cento dos vendedores que utilizam as redes sociais para vender atingiram as suas quotas com mais frequência do que os seus pares que não o fizeram.
O sucesso nos canais sociais requer uma nova mentalidade e uma forma diferente de pensar. Meu conselho aos vendedores é que invistam em seu treinamento, mesmo que seu empregador não o faça.”
Parece bastante simples, certo?
Portanto, se sua equipe de vendas não priorizou a venda social, você precisa se aprofundar um pouco mais. Comece fazendo estas três perguntas ao seu líder de vendas (ou a você mesmo, se for um líder de vendas):
- A liderança de vendas entende que os compradores-alvo estão recorrendo cada vez mais às mídias sociais para aprender sobre soluções e pesquisar produtos, serviços e empresas?
- Os líderes de vendas acreditaram no fato de que a venda social pode ajudar mais representantes de vendas a atingir e exceder a cota de vendas?
- Os líderes de vendas estão investindo em treinamento em mídias sociais para suas equipes?
Se a resposta a uma ou mais dessas perguntas for “não”, então há boas chances de que a venda social ainda seja uma ideia que ainda não chegou a hora de sua organização de vendas.
Tornando-se popular
Dito isso, ainda acho que estamos nos estágios iniciais da adoção das vendas sociais. Sim, líderes de vendas empreendedores e representantes de vendas são ativos no LinkedIn e Twittere também experimentando como envolver clientes potenciais e construir marcas pessoais usando a mídia social.
Mas mais algumas coisas terão que acontecer antes que a venda social se torne a norma:
- O treinamento em mídia social terá que se tornar parte dos programas de integração e treinamento contínuo de vendas da organização de vendas
- A medição da produtividade da equipe de vendas e a estrutura de remuneração de vendas precisam incorporar e incentivar atividades de vendas sociais
- As tecnologias de CRM precisam facilitar a criação e o rastreamento de leads com base em identificadores sociais (mesmo que ainda não tenham endereço de e-mail), para que os representantes de vendas possam obter crédito por seus esforços
O que ajudará a impulsionar essas mudanças?
Minha aposta é que precisaremos de algumas empresas “melhores da categoria” que alardeiem seu sucesso com vendas sociais para mostrar aos outros o valor de incluí-las em seus processos de vendas. Por exemplo, pense: HubSpot com “inbound marketing” e Marketo com “marketing de conteúdo”.
Também acredito que os fornecedores de tecnologia de capacitação de vendas que promovem ferramentas de vendas sociais precisarão desempenhar papéis mais amplos. Esses fornecedores de tecnologia têm interesse em educar os líderes de vendas sobre por que a venda social é essencial para a construção de organizações de vendas de classe mundial.
Sua vez
Sua organização de vendas adotou a venda social? Como você está aprendendo a incorporar a mídia social em seu processo diário de vendas? Você conhece alguma empresa que está ganhando em seu mercado por causa das vendas sociais?
