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Como aproveitar a jornada do cliente para sua estrat√©gia de conte√ļdo

Mais conte√ļdo nem sempre √© uma coisa boa. Certa vez, trabalhei para uma empresa que tinha mais de 30.000 pe√ßas de conte√ļdo, a maioria das quais foi apresentada ao p√ļblico-alvo de uma s√≥ vez, sem nenhum plano estrat√©gico. Apenas 2% desse conte√ļdo j√° foi visualizado.

O que isso me disse foi que as pessoas estavam criando conte√ļdo sem inten√ß√£o. Quem √© o p√ļblico? O que eles estavam procurando? Como deve ser divulgado? Como isso se encaixou na estrat√©gia geral de entrada no mercado e de conte√ļdo? Como continuar? Existe uma maneira muito mais inteligente. Vamos explorar, certo? Veremos as seguintes quatro √°reas:

  • Entenda seu p√ļblico durante toda a jornada do cliente.
  • Entenda qual conte√ļdo √© necess√°rio em qualquer ponto da jornada do cliente.
  • Fa√ßa uma auditoria de conte√ļdo: mantenha, modifique, arquive ou crie.
  • 4 R’s: Repetir, Reutilizar, Reciclar e Reaproveitar.

Mapeie sua estrat√©gia de conte√ļdo de acordo com a jornada do cliente

Sejamos realistas, a maior parte do conte√ļdo √© subutilizada, se √© que √© usada – como demonstra meu exemplo de 30.000 acima. Talvez seja porque n√£o era o que nosso p√ļblico procurava. Talvez seja porque ningu√©m consegue encontr√°-lo. Ou talvez seja porque n√£o foi desenvolvido cuidadosamente com o p√ļblico e a estrat√©gia de entrada no mercado em mente.

A maioria das empresas n√£o possui uma estrat√©gia de entrada no mercado, muito menos uma estrat√©gia de conte√ļdo. Mas o conte√ļdo √© fundamental para levar as pessoas ao funil de marketing, bem como para integrar, adotar e usar o produto ou solu√ß√£o. Aqui est√£o algumas etapas f√°ceis para garantir que voc√™ aproveite ao m√°ximo seu conte√ļdo, ao mesmo tempo que se alinha aos objetivos corporativos.

Entenda seu p√ļblico durante toda a jornada do cliente

Ao definir o assunto e o formato do seu conte√ļdo, considere toda a jornada do cliente. Comece com o produto, depois com marketing e vendas e, finalmente, com o sucesso do cliente e a vida desse cliente. Quem √© o seu p√ļblico em cada uma dessas etapas da jornada? Digamos que sua empresa seja l√≠der de mercado em software baseado em nuvem que oferece suporte a processos financeiros para pequenas e m√©dias empresas. A primeira parada ao longo da jornada do cliente √© o reconhecimento da necessidade desse tipo de solu√ß√£o e dos recursos, fun√ß√Ķes e benef√≠cios. Eles t√™m uma dor e sua solu√ß√£o preenche uma necessidade ou lacuna do mercado.

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Talvez o primeiro ponto de contato seja com uma pessoa que passou 22 horas reconciliando algo que sabe que pode ser automatizado. Ou talvez seja o pequeno empresário que deseja se concentrar em seu negócio principal, e não em bobagens administrativas. À medida que essa conta ou cliente em potencial passa pelo funil, o departamento de TI se envolve porque precisa integrá-lo. Em seguida, o setor de vendas conversa com todo esse pessoal, além de diversos parceiros do ecossistema. Em seguida, o usuário final, alguém da equipe financeira, junto com o profissional de TI, inicia o processo de integração com sucesso do cliente.

Entenda qual conte√ļdo √© necess√°rio em qualquer ponto da jornada do cliente

A solu√ß√£o descrita acima √© relativamente simples e barata, mas j√° existem cinco ou seis pessoas envolvidas na descoberta, compra e implementa√ß√£o. Voc√™ precisa ter certeza de compreender seus diferentes p√ļblicos ao longo da jornada do cliente, quais s√£o seus pontos fracos e que tipos de conte√ļdo eles procuram.

O usu√°rio final precisar√° entender se a solu√ß√£o alivia sua dor, qual a melhor forma de utiliz√°-la e o que deve buscar em termos de resultados. Eles provavelmente tamb√©m desejam v√™-lo em a√ß√£o e ver as melhores pr√°ticas, casos de uso e estudos de caso de clientes que possuem um processo semelhante. Esses tipos de conte√ļdo abrangem toda a jornada do cliente. Considerando que o profissional de TI pode entrar no in√≠cio do processo para ajudar a definir os requisitos necess√°rios para a integra√ß√£o e, depois que a solu√ß√£o for adquirida, retornar para passar pelo processo de integra√ß√£o. Eles est√£o procurando especifica√ß√Ķes, bem como desenvolvimento potencial e documenta√ß√£o do produto, talvez v√≠deos de instru√ß√Ķes e alguns exemplos de como outros implementaram com sucesso.

O campe√£o da solu√ß√£o est√° se arriscando ao defender uma solu√ß√£o espec√≠fica, ent√£o voc√™ precisa ajud√°-lo a validar a decis√£o que tomou ao escolher sua solu√ß√£o. Cada uma dessas pessoas, em diferentes est√°gios da jornada do cliente, est√° procurando diferentes tipos de conte√ļdo para ajud√°-los a passar de cliente potencial a cliente satisfeito, E para garantir que todos os envolvidos entendam, de sua perspectiva, o que √© a oferta e o que ela servir√°. eles e como us√°-los.

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Fa√ßa uma auditoria de conte√ļdo: mantenha, modifique, arquive ou crie

Agora voc√™ conhece seu p√ļblico, sua jornada e os tipos de conte√ļdo necess√°rios para ajud√°-lo a tomar decis√Ķes e adotar um plano de conte√ļdo internamente. Esta √© uma √≥tima oportunidade para avaliar o conte√ļdo que voc√™ j√° possui. Em alguns casos, voc√™ tem o que precisa. Em outros casos, pode ser necess√°rio modificar o que existe e atualiz√°-lo com novos resultados. E em alguns casos voc√™ pode ter uma lacuna e precisar desenvolver novos conte√ļdos. Todo o resto √© apenas ru√≠do, ent√£o voc√™ pode arquiv√°-lo ou se livrar dele se estiver realmente obsoleto.

Repita, reutilize, recicle e reaproveite

Digamos que voc√™ tenha um v√≠deo que mostra como usar um recurso que foi recentemente novo e aprimorado. Voc√™ pode edit√°-lo com o novo recurso ou o v√≠deo precisa ser criado do zero? Sou um grande f√£ de pegar o que j√° existe e prolongar sua vida sendo inteligente sobre como voc√™ o desenvolve inicialmente e como usa essa pe√ßa repetidas vezes. Imagine criar um conte√ļdo realmente estelar por ano como base, cham√°-lo de seu pilar e aproveit√°-lo mais de cem vezes – em v√°rios programas e canais e para todos os seus p√ļblicos-alvo e segmenta√ß√Ķes. Cri√°-lo com um pouco de flexibilidade para quando os tempos exigirem um ajuste r√°pido? E talvez at√© personalizando um pouco?

Ao pensar estrategicamente sobre qual conte√ļdo √© necess√°rio e para quem se destina, mapeando-o diretamente para a jornada do cliente, voc√™ pode desenvolver conte√ļdo melhor e em menor quantidade, que pode ser reaproveitado e reutilizado.

Como implementar as t√°ticas acima

  • Com um novo p√ļblico ‚ÄĒ Este √© simples. Basta come√ßar a compartilhar conte√ļdo com eles.
  • Com novos canais de marketing ‚ÄĒ Experimente sua pe√ßa principal em um canal diferente. Veja se funciona melhor em Facebook versus LinkedIn.
  • Com uma nova campanha ‚ÄĒ Pense em como voc√™ pode redirecionar algo para uma nova campanha.
  • Com novos tipos de conte√ļdo ou m√≠dias ‚ÄĒ Pegue v√°rias postagens de blog e transforme-as em um guia eletr√īnico. Ou transcreva seu podcast e transforme-o em uma postagem de blog com ‚Äúdicas e truques‚ÄĚ.
  • Em novos mercados ‚ÄĒ Pensando em expandir para novos mercados ou regi√Ķes? Aproveite seu conte√ļdo, especialmente seu pilar principal, para testar essas √°reas.
  • Criando hits r√°pidos ‚ÄĒ Precisa de mais clientes em potencial no pipeline? (Isso foi ret√≥rico.) Aproveite o conte√ļdo de bom desempenho em novos programas para obter resultados r√°pidos.
  • Ao modularizar ‚ÄĒ Transformar algo em peda√ßos pequenos pode aumentar exponencialmente seu alcance e extensibilidade.
  • Ao agregar ‚ÄĒ Considere compilar v√°rias pe√ßas em um ‚Äúnovo‚ÄĚ documento.
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Conclus√£o: menos pode ser mais

Agora voc√™ sabe por que mais conte√ļdo nem sempre √© bom. Depois de fazer sua auditoria de conte√ļdo e descobrir quais pe√ßas manter, modificar, arquivar ou criar, voc√™ poder√° ver totalmente seu cliente durante toda a jornada. Melhor ainda, ao repetir, reutilizar, reciclar e reaproveitar, voc√™ economizar√° tempo enquanto aprende como criar conte√ļdo com inten√ß√£o que seja √ļtil para seu p√ļblico definido e se alinhe bem com seu produto ou solu√ß√£o. Voc√™ conseguir√° entender o que seu p√ļblico busca e como deseja melhor receb√™-lo. Melhor de todos? Seu cliente vai agradecer!

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