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Como humanizar o marketing B2B para construir um melhor relacionamento com os clientes

As pessoas falam sobre a import√Ęncia da centraliza√ß√£o na conta no marketing B2B como se nossa vida dependesse disso. E √© absolutamente fundamental. Mas h√° uma parte do marketing B2B que n√£o recebe tanto destaque – e deveria. Este √© o fato de que voc√™ ainda faz marketing para pessoas.

Ent√£o, voc√™ deve humanizar sua abordagem. Isso n√£o apenas ajuda a melhorar a experi√™ncia do cliente, mas tamb√©m torna o marketing mais significativo para todas as partes envolvidas. √Č essencial se voc√™ deseja ser eficaz e construir melhores relacionamentos com os clientes.

Mas, por onde você começa? Aqui estão três etapas para guiá-lo em direção ao marketing humanizado e todos os benefícios que ele traz.

1. Reconhecer onde estamos falhando

Nos √ļltimos anos, os profissionais de marketing concordaram que o marketing precisa ser personalizado e relevante para ter sucesso. Os compradores n√£o querem receber e-mails em massa ou ofertas de descontos que n√£o se aplicam a eles. Parece falso e pregui√ßoso. Ent√£o evolu√≠mos. Os profissionais de marketing de todo o mundo tornaram-se mais conscientes do facto de que o consumidor de hoje quer ser apreciado como indiv√≠duo ‚Äď e tratado como tal. O marketing personalizado √© o resultado.

Mas personalizar o marketing s√≥ nos leva at√© certo ponto. Se estivermos apenas personalizando nossos esfor√ßos de marketing para ‚Äúconverter leads‚ÄĚ e ‚Äúaumentar a receita‚ÄĚ, ainda estaremos vendo nossos clientes como cifr√Ķes em potencial. Ainda estamos esquecendo que precisamos atender √†s necessidades emocionais (esperan√ßas, desejos e aspira√ß√Ķes) de nossos clientes. Pode parecer um pouco maluco, porque n√£o soa apenas pessoal ‚Äď parece √≠ntimo. Bem, √©. Mas √© imperativo.

Bren√© Brown, um conhecido autor e palestrante, √© citado como tendo dito: ‚ÄúPessoas, pessoas, pessoas s√£o apenas pessoas, pessoas, pessoas‚ÄĚ. O que ela quer dizer (parafraseado) √© que, quer voc√™ esteja conversando com sua m√£e, com o barista da cafeteria local, com residentes de um abrigo para v√≠timas de viol√™ncia dom√©stica ou com uma sala de reuni√Ķes cheia de executivos da Fortune 500, voc√™ est√° conversando com pessoas. Apesar de nossas diferen√ßas e circunst√Ęncias de vida variadas, todos compartilhamos as mesmas necessidades em nossa ess√™ncia. Precisamos ser vistos, ouvidos, apreciados e valorizados. Nossos clientes n√£o s√£o diferentes.

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Ao reconhecer isso primeiro, voc√™ se permite a oportunidade de mudar. Observe como voc√™ fala sobre clientes e futuros clientes internamente. Eles s√£o ‚Äúleads‚ÄĚ ou ‚Äúclientes‚ÄĚ ou voc√™ usa os primeiros nomes? Voc√™ pensa neles como indiv√≠duos ou como c√≥pias carbono sem nome e sem rosto uns dos outros? Mudar sua percep√ß√£o √© o primeiro passo para humanizar seu marketing.

2. Compreenda a arte e a ciência da empatia

O marketing baseado na empatia coloca as experi√™ncias dos clientes no centro de todos os esfor√ßos de marketing e vendas. Tudo come√ßa com a compreens√£o das perspectivas, desejos e motiva√ß√Ķes de seus clientes. Depois de entender isso, voc√™ poder√° se relacionar com eles como seres humanos, em vez de objetos que voc√™ est√° tentando converter.

Como disse o neurocientista Antonio Damasio: ‚ÄúN√£o somos m√°quinas pensantes que sentem; em vez disso, estamos sentindo m√°quinas que pensam‚ÄĚ. Isso significa que todos dependemos da emo√ß√£o em nossas vidas e intera√ß√Ķes cotidianas. Portanto, quando encontramos um marketing que n√£o aborda nenhuma das nossas emo√ß√Ķes, parece vazio. N√£o conecta.

Empatia significa inverter seu roteiro. Não tente fazer com que seus clientes se importem com o que você faz; conecte-se primeiro ao que interessa aos seus clientes e, em seguida, pense em como você pode ajudá-los nessas áreas. Trabalhe para se tornar um defensor de seus clientes. Como você pode sair de si mesmo para ajudá-los a ter sucesso?

Use sua tecnologia de marketing, banco de dados e capacidade para segmentar e refinar seu entendimento inicial das necessidades do seu p√ļblico-alvo. Ao fazer isso, voc√™ pode se concentrar em ajudar seus futuros clientes a atingir seus objetivos em cada etapa da jornada.

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3. Ajuste suas estratégias e táticas para ser mais humano

O marketing baseado em empatia √© um marketing humanizado. Mas como voc√™ realmente traduz isso no seu dia a dia? Aqui est√£o algumas sugest√Ķes, no contexto do marketing baseado em contas (ABM):

  • Forne√ßa insights para vendas. Voc√™ pode criar significado e causar impacto em sua empresa, fornecendo insights pr√°ticos √† equipe de vendas em tempo real. Isso permite que as vendas iniciem seu relacionamento com o cliente com o m√°ximo de compreens√£o poss√≠vel dele.
  • Orquestre as intera√ß√Ķes certas em toda a jornada da conta. Isso garantir√° que voc√™ esteja atento √† jornada do cliente, se preocupe com a experi√™ncia dele e n√£o esteja tentando oferecer algo que ele n√£o esteja pronto ou interessado naquele momento.
  • Rastreie e me√ßa o impacto. Use an√°lises ABM para medir e demonstrar o impacto de seus esfor√ßos, para que voc√™ possa melhorar os resultados e saber que est√° fazendo a diferen√ßa. Isso aumentar√° seu compromisso com o marketing humanizado e ajudar√° toda a sua organiza√ß√£o a aderir ao poder da abordagem.

Sim, precisamos ser centrados na conta. Mas somos todos humanos, por isso devemos nos concentrar em tratar uns aos outros adequadamente. Vamos melhorar a experiência do cliente, a experiência humana e, simultaneamente, melhorar os resultados do nosso negócio.

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