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Como usar upsell e vendas cruzadas para maximizar a receita

A aquisição de clientes está no centro de todo negócio. Quer você faça varejo físico, ofereça um serviço ou venda software SaaS B2B, sem clientes nenhum negócio é possível.

O problema √© que encontrar novos clientes √© muito dif√≠cil. A maioria das empresas hoje em dia gasta muito dinheiro em publicidade digital, faz liga√ß√Ķes n√£o solicitadas e tenta reconstruir sua rede.

Ao mesmo tempo, existem clientes que já gostam de você e estão comprometidos em comprar de você. Provavelmente, você não maximizou a capacidade de pagamento deles e pode oferecer-lhes alguns de seus serviços ou produtos extras que eles talvez nem conheçam.

√Č por isso que empres√°rios experientes dizem que ‚Äúa venda n√£o termina‚ÄĚ com o acordo de compra.

Ent√£o, vamos explorar duas maneiras populares de aumentar a receita de seus clientes existentes: upsell e vendas cruzadas.

O que é upsell?

Upsell significa oferecer aos seus clientes existentes (ou futuros clientes) uma versão mais sofisticada do seu produto ou serviço. O que, por sua vez, também aumenta a receita.

N√£o se trata de cobrar mais por nada ‚Äď o upsell tem como objetivo persuadir seus clientes de que suas necessidades e objetivos seriam melhor atendidos com uma vers√£o de um produto ou servi√ßo que custasse mais.

Em produtos SaaS, por exemplo, o upsell é frequentemente representado por níveis mais caros que oferecem aos clientes recursos extras. No varejo tradicional, pode ser persuadir o cliente a comprar uma versão mais cara do produto (por exemplo, um carro com rodas de liga leve e sistema de áudio com som surround).

Como resultado, o upsell aumenta o valor m√©dio do pedido, o que tem um impacto direto nos seus resultados financeiros, mesmo que o n√ļmero de clientes permane√ßa o mesmo.

O que é venda cruzada?

Outra estratégia popular para aumentar as receitas de seus clientes existentes é a venda cruzada.

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Ao fazer venda cruzada de produtos, voc√™ oferece aos seus clientes itens adicionais e mostra-lhes recomenda√ß√Ķes de produtos que complementam o que eles j√° possuem.

Se voc√™ viu as se√ß√Ķes ‚Äúeste item combina bem com‚Ķ‚ÄĚ em v√°rias lojas online, viu a venda cruzada em a√ß√£o. De certa forma, a venda cruzada √© ver todos os produtos como pacotes que podem ser vendidos juntos, em vez de SKUs independentes. Muitas vezes, esses pacotes tamb√©m recebem descontos, como quando voc√™ obt√©m internet e TV a cabo do mesmo provedor.

Na verdade, voc√™ pode usar uma estrat√©gia de venda cruzada e de upsell ao mesmo tempo ‚Äď oferecendo um produto mais caro e sugerindo alguns produtos adicionais que o tornariam ainda melhor!

Qual é a diferença entre upsell e venda cruzada?

Embora a venda cruzada e o upsell se assemelhem a abordagens diferentes, eles realmente têm os mesmos objetivos: fornecer mais valor aos seus clientes existentes e, ao mesmo tempo, aumentar a receita que você obtém deles.

A diferença entre os dois é que o upsell oferece uma versão premium do mesmo produto, enquanto a venda cruzada consiste em oferecer produtos adicionais para combinar com aquele que você já escolheu.

Se você não tiver certeza se deve usar upsell ou venda cruzada, faça as duas coisas e analise os dados. Para algumas empresas, é mais lucrativo fazer upsell se produtos mais caros tiverem margens de lucro muito melhores e seus clientes puderem pagar. Para outros, a venda cruzada funciona melhor porque os clientes compram muitos itens com o mesmo preço o tempo todo.

Saiba mais sobre extens√Ķes de marca usadas em vendas cruzadas

Os melhores exemplos de vendas cruzadas e upsells

Assim que você entender o upsell e a venda cruzada, você começará a vê-los em todos os lugares.

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Amazon j√° h√° algum tempo que √© campe√£o do cross-selling, com a categoria ‚ÄúCompre com‚ÄĚ que est√° sempre bem vis√≠vel e que permite comprar todos os itens sugeridos com um clique.

As concession√°rias de autom√≥veis, por outro lado, s√£o upsellers muito qualificados. √Č praticamente imposs√≠vel sair do estacionamento com a mesma configura√ß√£o que voc√™ esperava no in√≠cio.

Até mesmo os restaurantes fast-food são especialistas em upsell. Você já percebeu como uma bebida grande pode ter o dobro do tamanho de uma média, mas custar apenas 50 centavos a mais?

Estratégias eficazes de venda cruzada e upsell

Se voc√™ estiver interessado em implementar estrat√©gias de vendas cruzadas e upsell em seu neg√≥cio, comece com um livro intitulado Como fazer upsell e vendas cruzadas para clientes de com√©rcio eletr√īnico. Os autores escrevem:

O upsell não se trata de encontrar novos clientes; em vez disso, trata-se de aumentar o valor médio do pedido ou AOV de um lead que você já converteu.

A √ļltima palavra √© fundamental. Voc√™ quer ter certeza de que j√° converteu o cliente potencial antes de oferecer sugest√Ķes de upsell ou vendas cruzadas. Caso contr√°rio, voc√™ pode alien√°-los com muitas op√ß√Ķes e muitas p√°ginas de produtos, diminuindo como resultado sua taxa de convers√£o.

Mas se o seu lead ainda for um lead, você pode vender produtos que funcionem melhor em conjunto por meio de e-mails personalizados, por exemplo. Já escrevemos o guia exato sobre como fazer isso antes.

Outra forma de upsell de leads é transformá-los em assinantes e clientes através do seu blog, seja vendendo serviços, produtos digitais ou até mesmo cursos online.


Como vender seu curso online

Uma das ofertas de conte√ļdo digital de maior sucesso que pode ser vendida hoje √© um curso online.

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Quer você tenha um blog, uma agência ou uma empresa de produtos, você pode compartilhar seu conhecimento de nicho com outras pessoas por meio de um curso online e ser pago por isso! Tudo que você precisa para começar é uma plataforma capaz de criação de cursos online.

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Refer√™ncia: Como fazer upsell e vendas cruzadas para clientes de com√©rcio eletr√īnico: aprenda t√©cnicas de upsell e tamb√©m por que a venda cruzada √© t√£o importante. (nd). (np): ARX Brand International LLC.

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