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Como vender cursos de treinamento para empresas

Quer o seu neg√≥cio se concentre na venda de cursos on-line sob demanda, workshops ao vivo ou um h√≠brido de ambos, h√° uma oportunidade para voc√™ causar impacto e expandir seus neg√≥cios vendendo esses cursos para clientes corporativos e empresariais. Dados os acontecimentos dos √ļltimos dois anos com a pandemia da COVID-19, as empresas perceberam os benef√≠cios de adquirir cursos online r√°pidos, de microaprendizagem e auto-estudo, e voc√™ pode aproveitar esta oportunidade.

Em nossa recente s√©rie de webinars 360Learning Plus chamada Level Up with 360Learning Plus, conversamos com Sarah Cordineruma de nossas especialistas 360Learning de longa data sobre estrat√©gias que ela usa para vender cursos B2B para empresas listadas na ASX e na Fortune 500 em todo o mundo. Inscreva-se para ter acesso instant√Ęneo a isso 4s√©rie de partes aqui.

Sarah trabalhou no espa√ßo B2B em governos e empresas nos √ļltimos 14 anos. Ela tem muita experi√™ncia em fornecer treinamento corporativo e adquiriu e ministrou pessoalmente mais de US$8 milh√Ķes de euros em projectos de forma√ß√£o para empresas e ag√™ncias governamentais a todos os n√≠veis.

Aqui est√£o alguns destaques dos insights que ela compartilhou conosco que ajudar√£o voc√™ a vender seus cursos de treinamento para organiza√ß√Ķes e empresas.

A diferença entre criar e vender cursos B2C e B2B

Ao vender para pessoas físicas, você vende para o usuário final ou estudante direto, também conhecido como B2C. No mundo B2B (Business to Business), você pode ser muito mais criativo ao personalizar a forma como vende e ministra seu curso e quais valores adicionais você pode oferecer aos seus alunos em potencial.

Se você deseja vender seus cursos para empresas, isso pode incluir 2 diferentes caminhos de venda:

  1. Venda para indivíduos dentro da empresa que compram e realizam o treinamento por conta própria. Isso funciona bem para empresas que oferecem um subsídio de educação ou atualização de habilidades para cada funcionário.
  2. Vender à empresa licenças em massa que elas podem distribuir aos seus funcionários.

Uma diferen√ßa fundamental entre a cria√ß√£o de um curso B2C e um curso B2B √© que, quando voc√™ est√° vendendo diretamente para os participantes do curso, eles concordam com o treinamento generalizado que n√£o √© oferecido pessoalmente a eles. Com as vendas de cursos B2B, existe a expectativa de que o conte√ļdo e a entrega do curso sejam contextualizados √†s necessidades da organiza√ß√£o. Isso pode incluir reformular a marca do seu curso, adicionar usu√°rios administrativos para usar relat√≥rios anal√≠ticos e oferecer op√ß√Ķes de certifica√ß√£o ap√≥s a conclus√£o do curso.

Voc√™ tamb√©m pode precisar alterar os exemplos gen√©ricos fornecidos no conte√ļdo do curso para exemplos espec√≠ficos da organiza√ß√£o. Por exemplo, em vez de dizer ‚ÄúQuando sua equipe recebe uma liga√ß√£o de um cliente irritado‚Ķ‚ÄĚ, voc√™ mudaria para ‚ÄúQuando sua equipe receber uma liga√ß√£o de um cliente reclamando de internet lenta‚Ķ‚ÄĚ. Essa contextualiza√ß√£o os ajuda a se relacionar com o conte√ļdo e a compreender mais profundamente os conceitos.

Saber mais: Descubra como desbloquear vendas de cursos B2B com o aplicativo Bulk Sell

N√≥s recomendamos:  A Adobe executa para ajudar o e-learning, uma assinatura gratuita para estudantes

Como se conectar com clientes que pagam muito

Depois de preparar um curso ou treinamento b√°sico, voc√™ precisa encontrar os clientes corporativos certos para apresentar e vender em grande escala. Primeiro, identifique um nicho ou setor com o qual voc√™ gostaria de trabalhar e procure organiza√ß√Ķes nessa √°rea. Em seguida, crie uma lista de todas as organiza√ß√Ķes potenciais que voc√™ poderia abordar. Tamb√©m √© importante pensar em quais √°reas geogr√°ficas voc√™ deseja trabalhar. Se a sua oferta de curso for 100% online, ent√£o o c√©u √© o limite, do ponto de vista geogr√°fico, a menos que voc√™ tenha quaisquer considera√ß√Ķes regulat√≥rias.

Depois de selecionar organiza√ß√Ķes clientes ideais, pergunte-se o seguinte:

  1. Que problemas específicos eles têm que meu curso resolverá para eles?
  2. Quem tem autoridade sobre a tomada de decis√Ķes (por exemplo, gerente de treinamento, RH, gerente de desenvolvimento de for√ßa de trabalho ou chefe de treinamento?)
  3. Como você pode interagir melhor com eles? (por exemplo, mídia social, telefone, e-mail, networking, correio tradicional, RFPs, sites de empregos)

Para atrair seu p√ļblico-alvo, voc√™ tamb√©m pode considerar falar em confer√™ncias ou fazer pequenas palestras ou workshops gratuitos sobre o seu t√≥pico para grupos ou associa√ß√Ķes de networking dentro do seu nicho-alvo e apresentar seu curso aos participantes no final do evento.

Lembre-se, ao vender cursos para outras empresas, o gerente de RH ou de treinamento com o qual você se conecta é seu cliente (os alunos individuais dessa organização não são seus clientes).

Descubra dicas pr√°ticas sobre como criar um curso B2B lucrativo neste artigo!

Como escrever uma proposta de treinamento para clientes B2B

Voc√™ escrever√° muitas propostas para corpora√ß√Ķes e neg√≥cios ao vender seus cursos e treinamentos em um contexto B2B. Sarah tem um formato excelente e f√°cil de seguir que voc√™ pode seguir para escrever propostas:

  1. Capa ‚Äď Certifique-se de incluir seu logotipo e o logotipo da empresa que voc√™ est√° lan√ßando
  2. P√°gina de conte√ļdo ‚Äď Se a sua proposta tiver mais de algumas p√°ginas, adicione um √≠ndice para que o leitor possa pular para as partes relevantes √† medida que for examinado.
  3. Introdu√ß√£o ‚Äď Concentre esta se√ß√£o (e a maior parte de seu argumento de venda) em seu cliente em potencial e em suas necessidades. Consulte seus pontos problem√°ticos, objetivos de neg√≥cios e por que seu t√≥pico resolve esses problemas cr√≠ticos da maneira mais f√°cil e econ√īmica.
  4. Escopo ‚Äď Esta se√ß√£o √© mais sobre voc√™ e o que voc√™ oferece. Certifique-se de informar a eles as op√ß√Ķes de compra do seu curso (se voc√™ tiver v√°rios n√≠veis ou servi√ßos complementares). √Č tamb√©m aqui que voc√™ inclui informa√ß√Ķes sobre sua empresa e √°reas de especializa√ß√£o, al√©m de compartilhar quaisquer estudos de caso relevantes.
  5. Proposta ‚Äď Esta ser√° a sua oferta por escrito.
  6. Benef√≠cios ‚Äď Concentre-se nos benef√≠cios e resultados esperados para o cliente e funcion√°rios individuais.
  7. Curr√≠culo do Curso ‚Äď Incluir um resumo do conte√ļdo do curso e dos objetivos de aprendizagem, incluindo os formatos de entrega.
  8. Op√ß√Ķes ‚Äď Se voc√™ oferecer complementos ou outras op√ß√Ķes em seus cursos ou treinamentos, inclua-os nesta se√ß√£o.
  9. Sobre o Facilitador ‚Äď Inclua biografias de todos os principais facilitadores do curso.
  10. Termos e Condi√ß√Ķes ‚Äď Certifique-se de descrever o que est√° inclu√≠do e o que n√£o est√° inclu√≠do na compra. Isso tamb√©m deve descrever seus compromissos, seus compromissos, condi√ß√Ķes de pagamento, renova√ß√Ķes de associa√ß√£o e qualquer outra informa√ß√£o que sua equipe jur√≠dica exigir.
  11. Assinaturas ‚Äď Coloque sua assinatura e espa√ßo para a assinatura do cliente se ele estiver pronto para assinar com voc√™.
  12. Detalhes do contato ‚Äď √Č bom ter essas informa√ß√Ķes resumidas na √ļltima p√°gina, e possivelmente no rodap√© de cada p√°gina tamb√©m para facilitar o acesso.

Certifique-se de que toda a proposta tenha um design profissional e limpo e seja enviada em formato PDF, n√£o como um documento do Word ou no corpo de um e-mail. Em todo o seu documento PDF, n√ļmeros de p√°ginas, rodap√©s e suas assinaturas devem ser inclu√≠dos.

Como empacotar e precificar sua oferta

H√° muitas considera√ß√Ķes para definir o pre√ßo de seus treinamentos e cursos. Cada neg√≥cio e setor ser√£o diferentes, portanto, n√£o existe um pre√ßo √ļnico que sirva para todos. Para definir o pre√ßo de seus treinamentos e cursos, √© √ļtil pesquisar quanto outras pessoas est√£o cobrando por cursos semelhantes e levar isso em considera√ß√£o.

Tamb√©m √© importante considerar suas qualifica√ß√Ķes e experi√™ncia. Se voc√™ tiver resultados comprovados compartilhando este sistema ou treinamento, geralmente poder√° aumentar seus pre√ßos em troca de sua experi√™ncia. O m√©todo de entrega de seu treinamento ou cursos tamb√©m afetar√° seus pre√ßos. Geralmente, um workshop presencial de um dia inteiro ser√° muito mais caro do que o mesmo conte√ļdo criado uma vez, carregado em uma plataforma de curso online como o 360Learning e vendido repetidamente para diferentes organiza√ß√Ķes.

Outra forma de definir o pre√ßo do seu treinamento √© ter uma taxa por ‚Äúpessoa‚ÄĚ, com descontos em massa para usu√°rios em massa ou ilimitados. Aqui est√° um exemplo que Sarah compartilhou onde ela implementou a taxa ‚Äúper capita‚ÄĚ para a venda de um de seus cursos:

  • Inscri√ß√Ķes individuais por US$ 97 cada
  • Descontos em massa para 10 usu√°rios por US$ 77 cada (total de US$1,540)
  • Descontos em massa para 50 usu√°rios a US$ 57 cada (total de US$2,850)
  • Usu√°rios ilimitados dentro da organiza√ß√£o por US$5.500 por m√™s

Voc√™ est√° pronto para criar e vender seus cursos online para empresas e organiza√ß√Ķes?

Sarah compartilhou muitas dicas e conselhos excelentes sobre como vender seu curso B2B em massa para organiza√ß√Ķes dispostas a pagar muito pelo seu treinamento. A pr√≥xima etapa √© fazer o curso e procurar maneiras de personaliz√°-lo e torn√°-lo atraente para essas organiza√ß√Ķes, aplicando os insights fornecidos neste artigo.

Quando você se inscreve em um plano 360Learning Plus, nossa equipe se especializa em ajudá-lo a organizar seus cursos online para personalizá-los e vendê-los a clientes B2B para que você possa crescer e expandir seus negócios. Fornecemos a plataforma e o conhecimento para ajudá-lo a aprimorar seus programas de treinamento e experiência.

Se voc√™ est√° pronto para mudar para o 360Learning Plus, agende uma liga√ß√£o com nossa equipe de solu√ß√Ķes e comece hoje mesmo.