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Guia definitivo para vendas SPIN (+modelos e scripts)

Pronto para impulsionar seu jogo de vendas e converter mais clientes? Você vai precisar de um roteiro de spin-selling!

A venda giratória é um dos truques mais antigos do livro para empresas que buscam converter mais clientes. Com o script certo, você pode começar a fechar negócios complexos com facilidade.

Continue lendo para descobrir mais sobre os segredos da venda giratória e o melhor script de venda giratória para conquistar novos negócios.

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O que o SPIN est√° vendendo?

Spin Selling é uma técnica de vendas projetada para ajudá-lo a construir um relacionamento com qualquer cliente em potencial. Com um script de spin sell, você pode trabalhar para entender as necessidades do cliente potencial antes de tentar vender seu produto ou serviço.

Se você tiver um script de vendas eficaz, poderá se estabelecer como um consultor de confiança para seus clientes em potencial e oferecer seu produto ou serviço como a solução para seus problemas.

Cunhado pela primeira vez por Neil Rackham em 1988 em seu livro best-seller de vendas de mesmo nome, o spin sell se tornou um dos métodos de vendas mais populares para as empresas atualmente. Por que? Porque realmente funciona!

O poder de ouvir

O segredo por trás da técnica de spin sell é ouvir.

Não é muito radical, certo? Como vendedor, a maneira mais eficaz de converter clientes potenciais em clientes reais é ouvir o que eles têm a dizer.

Embora pareça bastante simples, muitos empreendedores e vendedores esquecem esse conceito básico. Como um cara no primeiro encontro que se deixa levar por falar sobre si mesmo, os vendedores muitas vezes se envolvem na tentativa de transmitir todos os benefícios de seu produto ou serviço sem parar para ouvir o que seu cliente potencial (ou namorado) está realmente lhes dizendo.

Com um script de spin sell, você pode criar espaço para fazer perguntas significativas ao cliente potencial e ouvir suas respostas Рem vez de iniciar diretamente um discurso de vendas.

Anatomia de uma chamada de vendas

Praticamente todas as liga√ß√Ķes de vendas, das mais b√°sicas √†s mais complexas, seguem o mesmo padr√£o. Existem quatro est√°gios distintos de uma chamada de vendas que voc√™ pode prever e planejar com o script de vendas certo.

Aqui est√£o as quatro etapas, que abrangem o SPIN:

  1. Preliminares
    1. Ssituação
    2. Pproblema
    3. EUimplicação
  2. Nrecompensa
  3. Demonstrando capacidade
  4. Obtendo compromisso

O m√©todo SPIN constitui os dois primeiros est√°gios de uma chamada de vendas ‚Äď Situa√ß√£o, Problema, Implica√ß√£o, Necessidade de Solu√ß√£o.

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Por que usar um script de spin sell para o seu negócio?

A venda girat√≥ria √© uma t√©cnica testada e comprovada para empresas que buscam aumentar suas taxas de convers√£o. Um script de spin sell oferece a voc√™ ‚Äď e a qualquer pessoa de sua equipe de vendas ‚Äď uma estrutura para fechar at√© mesmo os neg√≥cios mais complexos.

A ideia por tr√°s do spin sell √© esclarecer seu processo de vendas, eliminando qualquer ambig√ľidade ou dificuldade de suas intera√ß√Ķes com clientes em potencial. Ele permite que voc√™ encontre pontos em comum com a pessoa para quem est√° vendendo e ajuda a construir uma conex√£o genu√≠na com ela antes de tentar vender qualquer coisa.

Os melhores scripts de spin sell permitem que voc√™ identifique as preocupa√ß√Ķes de seu cliente em potencial, permitindo que voc√™ controle o fluxo da discuss√£o e os incentive a se abrirem sobre seus problemas, pontos fracos e as solu√ß√Ķes que esperam.

Um script de venda girat√≥ria √© especialmente √ļtil se voc√™ acabou de come√ßar a realizar vendas de um produto ou servi√ßo espec√≠fico. At√© que voc√™ tenha uma imagem clara dos pontos fracos do seu p√ļblico, √© mais f√°cil converter pessoas usando um script de spin sell do que confiar apenas nas vendas online. No in√≠cio, sua frase de chamariz (CTA) precisa direcionar as pessoas para agendar uma liga√ß√£o com voc√™. Isso lhe d√° a oportunidade de conversar com seu p√ļblico individualmente.

Depois de atender v√°rias liga√ß√Ķes e conseguir converter seus leads em clientes com sucesso, voc√™ poder√° usar o que aprendeu com suas intera√ß√Ķes para refinar suas p√°ginas de destino.

Técnica de venda giratória explicada

Pronto para aprender como fazer spin-vender sozinho? Aqui está a técnica passo a passo, além de um script de venda giratória para download.

Etapa 1: Preliminares

Você pode pensar na primeira etapa do seu roteiro de vendas como um aquecimento. Você está se preparando para o discurso de vendas principal dedicando um tempo para conhecer a pessoa do outro lado da linha.

Esta √© a fase de coleta de informa√ß√Ķes. Em passo 1seu objetivo √© entender os problemas do cliente potencial e como voc√™ pode ajudar.

  1. Ssituação

As perguntas de situação permitem que você tenha uma imagem mais clara da situação atual do seu comprador. Nesta fase, você deseja entender:

  • Como s√£o os processos atuais do cliente?
  • Quais ferramentas eles j√° est√£o usando?
  • Com que frequ√™ncia eles os usam?

Aqui estão algumas perguntas para você começar:

  • Voc√™ pode me contar mais sobre sua situa√ß√£o atual?
  • O que voc√™ j√° tentou antes?
  • O que funcionou para voc√™ no passado?
  • O que n√£o funcionou? Por que voc√™ acha que √© isso?

Esta é a sua chance de saber mais sobre a experiência do seu cliente potencial e suas experiências com outros produtos, serviços ou métodos no passado. Ao ter uma ideia mais clara das ferramentas que eles usaram antes de chegar até você, você pode descobrir como enquadrar seu produto ou serviço no futuro.

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  1. Pproblema

Em seguida, você deseja fazer algumas perguntas problemáticas. As perguntas problemáticas são uma parte importante do seu roteiro de vendas, pois ajudam você a entender os diferentes problemas que seu produto pode resolver para o seu cliente em potencial.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas para começar a construir seu script de venda giratória:

  • Quais s√£o seus maiores problemas no momento?
  • Voc√™ luta mais com X ou Y?
  • Voc√™ j√° tentou obter ajuda para esses problemas antes?

Lembre-se de que muitos clientes em potencial n√£o compreender√£o totalmente seus problemas. Se eles n√£o estiverem familiarizados com o t√≥pico que voc√™ est√° discutindo, podem ter problemas claros que parecem √≥bvios para voc√™, mas que ainda n√£o foram capazes de identificar. √Č seu trabalho desenh√°-los.

  1. EUimplicação

A terceira etapa do seu script de venda girat√≥ria baseia-se nas quest√Ķes problem√°ticas. As perguntas de implica√ß√£o concentram-se nos problemas que voc√™ identificou na etapa anterior. Eles tamb√©m demonstram ao cliente por que esses problemas s√£o importantes e por que precisam ser resolvidos.

Aqui estão algumas perguntas que você pode querer fazer:

  • Quanto tempo √© desperdi√ßado [problem] cada semana?
  • Tem [problem] j√° causou atrasos no seu neg√≥cio?
  • Quanto mais voc√™ poderia conseguir sem esse problema?

Você pode ser bem específico aqui, com base nos pontos fracos do cliente que eles compartilharam na etapa anterior. Adapte seu roteiro de vendas para focar nos principais detalhes do problema, por exemplo, perda de tempo ou perda de receita.

Etapa 2: Need-Recompensa

Depois de concluir a Etapa 1 em seu script de spin sell, voc√™ pode passar da escuta ativa para uma discuss√£o. Este √© o est√°gio em que voc√™ repete os problemas do seu cliente potencial, juntamente com poss√≠veis solu√ß√Ķes.

O objetivo do Passo 2 √© fazer com que seu cliente potencial se sinta ouvido e validado. Agora √© a sua chance de expressar a recompensa que essa pessoa precisa ‚Äď mesmo que ela n√£o saiba o que √©.

Fundamentalmente, não se trata de dizer ao seu cliente como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Você quer que eles cheguem à conclusão por conta própria.

Etapa 2 do seu script de venda de spin pode ser mais ou menos assim:

  • O que significaria para voc√™ se pudesse resolver isso o mais r√°pido poss√≠vel?
  • Deixe-me reler todos os pontos mais importantes que voc√™ me contou at√© agora.
  • [Here you recite back what they have said to you in their words exactly]
  • Ent√£o, vamos resolver todos esses problemas rapidamente‚Ķ

Você pode notar algumas surpresas em seu cliente potencial neste momento, pois pode ser uma experiência incomum ter um estranho realmente ouvindo seus problemas e entendendo os desafios que você está enfrentando.

Depois de analisar as necessidades do cliente, é hora de passar para a Etapa 3.

Etapa 3: Demonstrar capacidade

Este √© um est√°gio crucial em seu roteiro de spin sell ‚Äď agora √© o ponto em que voc√™ deve mostrar ao seu cliente que tem algo a oferecer a ele.

Você chega a um ponto em cada ligação de vendas em que precisa explicar sua oferta em detalhes e lembrá-los da experiência que você possui, o que o torna exclusivamente qualificado para ajudá-los.

Existe uma técnica que você pode usar para delinear sua oferta em seu script de spin sell, conhecida como fórmula FAB:

  • F – Recurso
  • A ‚Äď Vantagens
  • B ‚Äď Benef√≠cios

Experimente este modelo e preencha os espa√ßos em branco com suas pr√≥prias informa√ß√Ķes:

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Porque [product] tem [feature]…

[user] pode [advantage]…

Que significa [your client] Ir√° experimentar [benefits]


A ideia é demonstrar como seu produto ou serviço pode ajudar seu potencial cliente e solucionar seus problemas. Ao mesmo tempo, você também deseja fornecer um breve resumo do que faz de você a pessoa que deve ajudar.

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Etapa 4: Obtenção de compromisso

A √ļltima etapa do seu roteiro de spin sell visa obter algum tipo de compromisso da pessoa do outro lado da linha.

Este √© o ponto onde voc√™ explica sua estrutura de pre√ßos e as op√ß√Ķes dispon√≠veis para seu cliente.

Lembre-se de que pode n√£o haver uma venda completa ainda. Vendas maiores geralmente cont√™m etapas extras chamadas de ‚Äúadiantamentos‚ÄĚ. Os avan√ßos s√£o projetados para levar seu cliente gradualmente a se comprometer com a decis√£o final e fazer uma compra.

Aqui estão os tipos de compromissos que você pode esperar obter:

Resultado 1 ‚Äď Compromisso parcial

Seu cliente potencial pode concordar em se inscrever em um dos produtos que voc√™ oferece ‚Äď como um webinar pago ou um curso de curta dura√ß√£o.

Aqui est√° um exemplo de como encerrar a chamada:

Obrigado. Deixe-me configurar sua conta e enviarei um e-mail a você com os detalhes da chamada futura.

Aqui est√° meu e-mail pessoal para que voc√™ possa me enviar um e-mail a qualquer momento com d√ļvidas, vou marcar um dia para fazermos a consulta. Apenas me envie um e-mail com seu [details] para que eu possa come√ßar a passar por isso. Tenha um √≥timo dia!

Se voc√™ tiver alguma d√ļvida, feedback ou coment√°rio, estamos aqui ‚Äď voc√™ pode nos ligar a qualquer momento ou enviar um e-mail [email address] para suporte priorit√°rio!

Você encerra a ligação e fez uma venda com os dados de contato do seu novo cliente para que possa trabalhar em vendas adicionais no futuro.

Resultado 2 ‚Äď Compromisso total

Seu cliente em potencial pode dar um passo mais perto e concordar com seu pacote completo de serviços ou produto avançado, como ser membro de sua academia ou comunidade de cursos.

Se voc√™ receber um sim direto de seu novo cliente, poder√° prosseguir e encerrar a liga√ß√£o de maneira semelhante ao resultado 1agradecendo pelo tempo dispensado e oferecendo op√ß√Ķes para que entrem em contato com voc√™ em caso de d√ļvidas, coment√°rios ou coment√°rios.

Resultado 3 ‚Äď Sem venda

√Č claro que haver√° casos em que seu cliente potencial rejeitar√° sua solicita√ß√£o. Isso pode acontecer independentemente de qu√£o bom seja o seu script de venda de spin.

Nesse caso, é importante encerrar a ligação de forma profissional para deixar a porta aberta para que eles voltem a entrar em contato caso mudem de ideia.

Aqui est√° um exemplo para esse resultado na Etapa 4 do seu script de venda de spin:

Tudo bem. Isso n√£o √© para todos, apenas para aqueles que querem levar seu neg√≥cio para o pr√≥ximo n√≠vel. Voc√™ pode usar facilmente as informa√ß√Ķes poderosas em [your website or content channel] para mudar sua vida para sempre.

De qualquer forma, muito obrigado pela liga√ß√£o de hoje. Tenha um √≥timo dia! Se voc√™ tiver alguma d√ļvida, feedback ou coment√°rio. Estamos aqui para apoiar e nutrir voc√™!

Use um tom calmo e tranquilizador para dar aos seus clientes em potencial a confian√ßa de que eles podem voltar. Freq√ľentemente, as pessoas entrar√£o em contato com voc√™ com mais perguntas em algumas semanas ou marcar√£o outra liga√ß√£o para discutir mais detalhes.

√Č normal que os clientes precisem de tempo para pensar sobre uma oferta antes de concordarem, especialmente quando se trata de uma oferta de pre√ßo mais elevado.

Dicas para aperfeiçoar seu script de spin sell

Para garantir que seu script de spin-selling seja o mais eficaz possível, há algumas coisas que você deve ter em mente. Aqui estão nossas dicas para desenvolver e aperfeiçoar seu roteiro de spin-selling para lhe dar a melhor chance de sucesso.

Um tamanho n√£o serve para todos

Lembre-se de que, embora existam semelhan√ßas entre os pontos fracos de seus clientes em potencial, cada indiv√≠duo ter√° seus pr√≥prios problemas. √Č essencial que voc√™ possa adaptar seu script de venda de spin para atender cada chamada.

Se o seu cliente potencial detectar que você está seguindo um roteiro de vendas rígido e repetitivo, ele não terá a mesma adesão à sua marca. Na verdade, você corre o risco de perder totalmente o negócio se suas respostas parecerem forçadas ou ensaiadas.

Esteja preparado para pensar por si mesmo e adaptar seu roteiro de vendas conforme necessário. Cada cliente deve sentir que você está falando apenas com ele, e não com uma longa fila de pessoas. Isto é especialmente importante para etapas 1 e 2 do método de venda por rotação.

Nem todo mundo conhece seus problemas

Embora você tenha uma compreensão detalhada do seu setor e do seu nicho, seu cliente potencial não tem necessariamente o mesmo conhecimento. Lembre-se de que os clientes em potencial podem não saber a extensão de seus problemas e em que precisam de ajuda.

Parte do seu roteiro de spin sell √© ajudar seu cliente a entender seus problemas ‚Äď e, eventualmente, como voc√™ pode ajudar a resolv√™-los. N√£o espere que eles atendam sua liga√ß√£o com todas as respostas.

Faça sua pesquisa

Quando o spin sell foi introduzido pela primeira vez na década de 80, empreendedores e vendedores não tinham os mesmos recursos à sua disposição. Graças à Internet e às redes sociais, agora você pode obter insights detalhados sobre as necessidades do seu cliente potencial antes de falar com ele.

Isso √© especialmente verdadeiro para produtos e servi√ßos B2B ‚Äď utilize o LinkedIn para explorar com quem seu cliente potencial est√° se conectando e interagindo, o conte√ļdo recente que ele escreveu e sua experi√™ncia de trabalho anterior.

Se você conseguir se familiarizar com seu cliente em potencial antes de iniciar a ligação, poderá se conectar com ele de maneira mais detalhada e eficaz. Use seu script de spin sell como estrutura, mas adicione detalhes específicos e personalizados que você aprendeu em sua pesquisa.

Antecipe compradores mais instruídos

Da mesma forma, agora voc√™ pode pesquisar mais detalhadamente seus clientes em potencial, eles tamb√©m podem pesquisar sua empresa. √Č altamente prov√°vel que um cliente em potencial tenha verificado seu site e/ou perfis de m√≠dia social antes de atender a liga√ß√£o.

O que isso significa para o seu roteiro de vendas? Voc√™ precisa antecipar que eles j√° ter√£o uma boa ideia do que voc√™ est√° prestes a dizer no passo 3 onde voc√™ demonstra sua capacidade. Eles tamb√©m podem ter obje√ß√Ķes potenciais j√° preparadas.

Isso significa que voc√™ precisa ter contadores e respostas para as preocupa√ß√Ķes de um comprador informado. Voc√™ tamb√©m pode precisar demonstrar como voc√™ se compara aos seus concorrentes e o que pode trazer para a mesa.

Ouvir

A parte essencial de qualquer roteiro de venda de spin √© praticar a escuta ativa. N√£o adianta apenas acenar com a cabe√ßa e concordar com o cliente em potencial se voc√™ n√£o estiver realmente ouvindo-o. Fa√ßa anota√ß√Ķes sobre os pontos mais importantes para que voc√™ possa lembr√°-los e repeti-los na Etapa 2.

Ouvir também envolve fazer contato visual (se você estiver fazendo uma videochamada) e lembrar o nome do seu cliente. Esses pequenos detalhes na entrega podem fazer uma grande diferença na eficácia geral do seu script de spin-selling.

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