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Influenciadores B2B vs. Defensores da Marca: Qual é a diferença?

O marketing de influenciadores ganhou força recentemente, mas muitas marcas têm expectativas irrealistas sobre o que os influenciadores podem realmente alcançar. De acordo com Convencer e converter, 92% dos consumidores confiam nos defensores da marca, enquanto apenas 18% confiam nos influenciadores. Os influenciadores podem ter um público, mas será que eles realmente têm influência?

Com essa questão em mente, pedimos aos profissionais de marketing B2B que explicassem o que são os influenciadores B2B versus os defensores da marca e por que ambos podem ser vantajosos para a maioria das marcas B2B.

O que é um influenciador B2B?

“Um influenciador B2B é um criador de conteúdo significativo em sua área”, disse Sarah Steinman, SEO e redatora de conteúdo em Lutz, FL. Cabo e Baía. Os influenciadores B2B possuem um grande público no mundo corporativo que consome regularmente seu conteúdo. “Sua eficácia é medida pela quantidade de seguidores que possuem, mas aumentar esse público é seu foco principal”, continuou Steinman. Ela acredita que o marketing de influência é comparável ao marketing de endosso – onde as marcas pagam celebridades ou outros indivíduos proeminentes para promover os seus produtos ou serviços – na era da Internet.

“Os influenciadores B2B são pessoas que irão promover o seu negócio em plataformas como YouTube ou Instagram”, acrescentou Frank Spear, profissional de marketing de conteúdo da West Palm Beach, Flórida. Impressionante Motive Inc., “mas eles não investem inteiramente na sua marca”. A disposição de um influenciador B2B em ajudar sua marca geralmente é transacional, e não por causa de uma afinidade específica com seu produto ou serviço.

O que é um defensor da marca?

“Os defensores da marca são pessoas que usam e acreditam no seu produto”, afirmou Spear. Os defensores podem ou não ter um grande público, mas estão dispostos a promover sua marca nas redes sociais porque são apaixonados, não por ganho financeiro. Aproveitar os defensores da marca é uma das maneiras mais eficazes para as marcas seguirem uma estratégia de marketing boca a boca.

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“Os defensores da marca não podem ser comprados”, concordou Steinman. Os defensores gostaram tanto de usar seu produto ou serviço que o recomendam a todos que conhecem. “Como eles estão recomendando [your brand] para pessoas que conhecem pessoalmente, e não através de um público”, explicou Steinman, “eles são muito mais eficazes”. Os defensores da marca geralmente têm um alcance menor do que os influenciadores, mas sua taxa de conversão também costuma ser muito maior.

Por que as marcas B2B precisam de ambos

Há uma distinção entre influenciadores e defensores, mas a maioria das marcas B2B pode se beneficiar com ambos. Um bom equilíbrio entre ambos garante que as marcas tenham maior alcance e melhores conversões do que focar apenas em qualquer um deles. Isso porque a diferença mais significativa entre influenciadores e defensores da marca é o tamanho do público e o envolvimento.

Influenciadores espalham conscientização

“Os influenciadores cultivam grandes públicos e promovem centenas de produtos ao longo de sua carreira”, disse Spear. Isso significa que os influenciadores são mais eficazes para construir o reconhecimento da marca. “A vantagem é que você alcançará um grande número de pessoas em pouco tempo”, explicou Spear. Como o foco não é tão restrito, sua marca ainda pode não ser adequada para muitas pessoas do público do influenciador.

“Os influenciadores B2B podem ser uma fonte fácil de tráfego para o reconhecimento da marca”, concordou Deepak Shukla, fundador da London, UK. Pérola Limão. A principal desvantagem que ele vê é que há mais competição entre os influenciadores porque seu público é muito abrangente e isso significa que não é barato. “Eles podem ser caros”, disse Shukla, “embora muitas pessoas pensem que valem o dinheiro gasto”.

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Defensores geram conversões

Por outro lado, os defensores da marca geralmente têm um público muito menor, mas são altamente engajados e centrados em um tópico ou nicho específico. “A razão pela qual eles veem mais engajamento”, explicou Spear, “é porque estão se comunicando com pessoas que já investiram em seu setor ou produto”. Os consumidores confiam muito mais em alguém que realmente usa e gosta dos produtos ou serviços de uma marca do que em um indivíduo envolvido em promoções patrocinadas. Isso significa que os defensores da marca estão falando com leads qualificados e podem ser um impulsionador crítico de vendas para muitas marcas.

“Os defensores da marca devem ser gerados passivamente pelo seu negócio, simplesmente por ter uma marca e produtos excelentes”, disse Shukla. Se você dedicar um tempo para cultivar relacionamentos com seus clientes existentes, poderá encontrar defensores organicamente. “…eles são mais econômicos quando divulgam sua marca simplesmente porque gostam dela, de graça”, disse ele.

Encontre o equilíbrio certo

Tanto os influenciadores quanto os defensores têm seu lugar, mas é diferente para cada marca. Você precisa determinar o equilíbrio certo com base em seu orçamento, metas e estratégia geral de marketing. Reggie Paquette, chefe de marketing da empresa com sede em Nova York, NY Revelarbot concluiu: “Todo setor tem influenciadores, mas nem toda empresa tem defensores da marca”. Você sempre pode pagar para promover sua marca, mas os indivíduos mais poderosos são intrinsecamente apaixonados por sua marca