Você conhece alguém com tatuagem? Talvez seja um amigo, amigo de um amigo, ou talvez seja você quem tem a tatuagem. Se você conhece alguém com tatuagem, sabe se essa pessoa tem mais de uma? Porque segundo a Ipsos, uma pessoa tatuada tem em média quatro tatuagens. Como dizia o icônico slogan da batata frita do Lay’s: “Aposto que você não pode comer apenas uma!”
Para pessoas (como eu) que não têm tatuagens, pense nas últimas cinco vezes que você saiu para jantar ou pediu comida para viagem. Você escolheu um restaurante que já visitou ou experimentou algo novo? Sou um jogador, mas mesmo que não fosse, estaria disposto a apostar uma boa quantia de dinheiro que pelo menos quatro dessas cinco vezes foram lugares que você já visitou antes.
Por que os profissionais de marketing devem conhecer a teoria do pé na porta
Tanto o exemplo da tatuagem quanto o exemplo do jantar fora são o que os psicólogos chamam de teoria do pé na porta. A melhor maneira de fazer alguém se comprometer com algo grande é primeiro convencê-lo a se comprometer com algo pequeno. Depois de se comprometerem com uma coisa (fazer a primeira tatuagem ou comer em um restaurante pela primeira vez), é mais provável que se comprometam com algo maior (fazer uma segunda ou terceira tatuagem ou visitar o restaurante novamente).
Os vendedores têm usado essa tática há anos, tentando fazer com que os clientes em potencial se comprometam com algo pequeno, como uma reunião, uma ligação ou uma demonstração, na esperança de que isso leve a um compromisso maior, como um acordo. Os representantes de vendas com quem falo estão sempre tentando me convencer a agendar a próxima reunião antes de terminarmos a reunião atual. Pequenos compromissos fazem com que a porta se abra mais, de modo que, em vez de apenas um pé, todo o meu corpo possa passar.
Os profissionais de marketing, por algum motivo, muitas vezes esquecem a importância desse fenômeno comportamental.
Profissionais de marketing: comecem pequenos e desenvolvam algo maior
Para qualquer profissional de marketing novo na teoria do pé na porta, aqui estão algumas dicas para usá-la a seu favor:
1. Não olhe para o custo de adquirir um lead, observe o custo de adquirir um lead com vários envolvimentos com sua marca
Ao analisar seu mix de marketing e as fontes de seus leads, observe os leads com vários envolvimentos com você e identifique a origem desses leads específicos. Por exemplo, você pode descobrir que, embora os webinars possam ser as melhores atividades de “conversão”, eles também podem ser os melhores para atrair as pessoas. Ou, mais provavelmente, o conteúdo ilimitado, que representa um compromisso muito baixo, pode ser um grande trampolim para compromissos futuros com sua marca.
Independentemente de qual seja o canal de aquisição, não olhe apenas para o custo de aquisição de leads. Concentre-se no custo de aquisição de um lead engajado.
2. Upsells e vendas cruzadas custam menos do que novos negócios
Lembre-se de que, quando alguém faz algo uma vez, é mais provável que faça novamente. Isso se aplica aos seus clientes. As pessoas com maior probabilidade de comprar de você são aquelas que já compraram de você. As pessoas com maior probabilidade de experimentar seu novo recurso são aquelas que usam os recursos existentes. Não ignore seus clientes, invista neles. Os US$ 200 que você gastou para adquirir um lead que tem uma probabilidade muito pequena de comprar de você podem ser mais bem gastos em um cliente que tem a chance de comprar mais de você.
3. Lembre às pessoas quem você é. Então lembre-os novamente. Então lembre-os novamente
Nem sempre é o melhor restaurante que conquista o seu negócio pela segunda vez. Muitas vezes é aquele que está em sua mente, ou tem o prato que você deseja, ou tem os melhores especiais de Happy Hour. Com esse espírito, acredito firmemente que, embora conteúdo de marketing de qualidade seja importante, você não precisa do conteúdo melhor ou mais perfeito para chamar a atenção de alguém. Você só precisa estar presente e prontamente disponível quando eles desejarem o prato que você está oferecendo. Esteja onde eles estão, continue almejando-os e, se eles já interagiram com você antes, será mais provável que escolham você do que outro fornecedor no qual não tenham histórico.
E, se você faz marketing para um estúdio de tatuagem, a melhor maneira de aumentar sua receita pode ser fazer tudo o que puder (promoções, descontos, etc.) para convencer as pessoas a fazerem sua primeira tatuagem.
