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Otimização da taxa de conversão: o guia definitivo

A Otimiza√ß√£o da Taxa de Convers√£o √© a resposta para eliminar o ru√≠do na Internet e otimizar sua pegada digital para que seu conte√ļdo seja facilmente descoberto. Quando potenciais clientes chegam ao seu im√≥vel virtual, ou seja: ao seu site, todas as informa√ß√Ķes precisam ser entregues a eles de uma forma que agregue valor e os mova adiante na jornada do cliente.

A Internet est√° inundada com m√ļltiplas op√ß√Ķes de produtos de informa√ß√£o de quase todos os g√™neros conceb√≠veis. Dado o ecossistema digital competitivo, hoje √© necess√°rio um pouco mais do que um excelente conhecimento do assunto e habilidades de ensino para criar um curso online que seja escalon√°vel e gere a receita desejada. Olhando para os n√ļmeros, existe uma lacuna clara na maioria das p√°ginas de destino e sites quando se trata de otimiza√ß√£o da taxa de convers√£o.

Este artigo tem como objetivo ajud√°-lo a entender o que √© CRO, tamb√©m conhecido como ‚ÄúOtimiza√ß√£o da taxa de convers√£o‚ÄĚ, e como voc√™ pode aplicar estrat√©gias de CRO usando diferentes ferramentas para aumentar o sucesso das vendas de seus cursos online de forma sustent√°vel.

Avance aqui…

O que é otimização da taxa de conversão (CRO)?

A Otimiza√ß√£o da Taxa de Convers√£o (CRO), tamb√©m conhecida como otimiza√ß√£o de convers√£o, inclui uma gama de processos que podem ser realizados para melhorar a efic√°cia do tr√°fego de entrada do seu site. A efic√°cia aqui implica navegar habilmente pelos visitantes do site para realizar as a√ß√Ķes desejadas e convert√™-los em leads qualificados para o seu neg√≥cio/organiza√ß√£o.

Normalmente, a maioria dos proprietários de sites tende a incorporar suas páginas da web com frases de chamariz (CTA) que são importantes para eles. Para um criador de curso como você, isso pode variar desde preencher um formulário de contato, participar de uma pesquisa, inscrever-se em uma newsletter, baixar um e-book ou inscrever-se em um curso gratuito que você oferece. Claro, nem é preciso dizer que comprar cursos sempre faz parte da conversão.

Assim, a taxa de conversão refere-se à porcentagem de visitantes da web que convertem em leads. A Otimização de Conversão visa garantir que os visitantes da web realizem uma ação, geralmente clicando no botão de call to action (CTA).

Por que sua taxa de conversão é importante?

Como criador de um curso, conseguir chamar a aten√ß√£o na Internet n√£o √© a tarefa mais simples. A gera√ß√£o de tr√°fego org√Ęnico costuma ser complexa e demorada, exigindo um esfor√ßo louv√°vel. Envolver-se no marketing digital e atrair tr√°fego pago por meio de an√ļncios nas redes sociais tamb√©m custa recursos. Agora, depois de toda essa atividade, seus esfor√ßos ser√£o em v√£o se os visitantes que chegam ao seu site n√£o realizarem a a√ß√£o que voc√™ deseja.

Portanto, para ampliar o resultado e o retorno do investimento de seus esfor√ßos coletivos de marketing em termos de aumento de leads com custos de aquisi√ß√£o mais baixos e alcance de suas metas de receita, otimize o funil concentrando-se em quest√Ķes de CRO.

Construindo uma estratégia potente de otimização da taxa de conversão (CRO)

Para aumentar suas taxas de conversão, é necessário primeiro entender o que se passa na cabeça dos visitantes do seu site e como eles navegam no seu site. Esse conhecimento pode colocá-lo em uma posição vantajosa para conhecer os gargalos de conversão precisos e resolvê-los usando uma estratégia de CRO bem definida.

As estratégias de otimização da taxa de conversão otimizada ajudam a aumentar as chances de os visitantes da web se transformarem em leads e, por sua vez, em clientes pagantes. Portanto, não é surpresa que os profissionais de marketing se concentrem em aumentar as taxas de conversão, e 69% dos profissionais de marketing citam a conversão de leads como seu principal objetivo. Prioridade máxima.

Uma estrat√©gia de otimiza√ß√£o da taxa de convers√£o funciona melhor quando √© personalizada de acordo com as necessidades das p√°ginas individuais do seu site. Intuitivamente, o objetivo de uma p√°gina ‚ÄúSobre‚ÄĚ √© sempre diferente daquele da p√°gina ‚ÄúCursos‚ÄĚ ou da se√ß√£o ‚ÄúBlog‚ÄĚ. Uma abordagem padronizada, replicando cegamente a mesma estrat√©gia em todas as p√°ginas do site do seu curso online, n√£o funciona.

Aqui estão algumas etapas que você deve ter em mente antes de começar a construir sua estratégia de otimização da taxa de conversão:

  • Primeiro, identifique as p√°ginas essenciais do seu site para o seu produto de informa√ß√£o.
    Normalmente, a página inicial e as páginas iniciais do curso online são aquelas que importam para a maioria dos criadores de cursos. No entanto, os serviços e as páginas do blog também tendem a ter um desempenho muito bom e não devem ser ignorados.
  • Aproveite uma boa ferramenta de mapeamento de calor para identificar as √°reas exatas dessas p√°ginas onde a maioria dos visitantes provavelmente clicaria se houvesse um bot√£o de CTA. As ferramentas de mapeamento de calor normalmente representam a atividade de um visitante, destacando visualmente a jornada de seus cliques, passagem do mouse, rolagem e at√© mesmo rastreamento ocular.
  • Planeje e insira frases de chamariz (CTA) em locais otimizados. Al√©m disso, apoie seus bot√Ķes de CTA com o poder de reda√ß√£o convincente, al√©m de um site que proporcione uma boa experi√™ncia ao usu√°rio.
  • Aproveite a lista de ferramentas e estrat√©gias de otimiza√ß√£o de convers√£o (mais sobre isso abaixo) para monitorar as taxas de convers√£o continuamente.
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Três fórmulas de otimização da taxa de conversão que você precisa saber antes de implementar estratégias de CRO

A principal etapa para descobrir o que está acontecendo nos bastidores antes que as pessoas cliquem nos CTAs que você incorporou em seu site deve ser calcular alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) críticos. Esse entendimento ajuda a delinear claramente onde você está e onde deseja chegar ao implementar sua estratégia de otimização.

Alguns KPIs a serem rastreados incluem taxa de convers√£o, n√ļmero de novos clientes l√≠quidos e meta de lead.

  1. Taxa de convers√£o

A convers√£o pode ser definida como qualquer atividade desejada que voc√™ deseja que os visitantes do seu site realizem. Pode incluir o n√ļmero de usu√°rios que se inscreveram em sua newsletter, adquiriram seu produto, curso online, etc. Voc√™ precisa ter uma m√©trica definida para convers√£o. Depois de ter isso de uma forma que possa medir, calcular a taxa de convers√£o √© simples.

Basta identificar o n√ļmero de visitantes que chegam ao seu site. A partir desse n√ļmero, deduza o n√ļmero real de visitantes que convertem.

Em seguida, divida o n√ļmero de convers√Ķes pelo n√ļmero total de visitantes que acessam seu site.

Por fim, multiplique esse n√ļmero por 100 para chegar √† sua taxa de convers√£o em termos percentuais.

A fórmula da taxa de conversão = [Total Conversions / Total website visitors] x 100

F√≥rmula da taxa de convers√£o: total de convers√Ķes / total de visitantes do site x 100 = taxa de convers√£o
Uma fórmula simples para determinar a taxa de conversão do seu site
  1. O n√ļmero de novos clientes l√≠quidos

Essa m√©trica revela seu verdadeiro potencial de crescimento e est√° intrinsecamente ligada √†s suas metas de receita. Portanto, se quiser obter uma representa√ß√£o precisa do n√ļmero de novos clientes l√≠quidos, voc√™ precisa primeiro identificar sua meta de receita.

Depois de fazer isso, voc√™ pode dividir esse valor pelo seu pre√ßo de venda atual para chegar ao n√ļmero de novos clientes. Voc√™ pode usar um pre√ßo de venda m√©dio se estiver vendendo em faixas de pre√ßos diferentes.

A fórmula de novos clientes líquidos necessários = meta de receita / preço médio de vendas

Fórmula líquida de novos clientes = meta de receita dividida pelo preço médio de vendas
Dividir a meta de receita desejada pelo pre√ßo m√©dio de venda fornece o n√ļmero l√≠quido de novos clientes de que voc√™ precisa.
  1. Metas principais

As metas de lead, tamb√©m conhecidas como ‚Äúmetas de atraso‚ÄĚ, s√£o suas hist√≥rias de sucesso di√°rias que funcionam como um trampolim para suas metas de receita maiores. Dado o seu desempenho atual em termos de convers√Ķes, h√° duas maneiras de abordar a melhoria do desempenho de convers√£o.

Uma delas √© melhorar o n√ļmero de clientes que voc√™ converteu, de acordo com a tra√ß√£o existente. A outra √© manter a taxa de convers√£o, mas atrair mais tr√°fego e, portanto, maiores convers√Ķes. A primeira √© uma forma superior e mais otimizada.

Planejar isso √© poss√≠vel delineando os objetivos principais. Para calcular suas metas de lead, primeiro voc√™ precisa identificar o n√ļmero de novos clientes e dividi-lo pela taxa de fechamento de lead para cliente. √Č assim que muitos de seus leads se convertem em clientes pagantes.

A fórmula do objetivo principal = [Number of New Customers / Lead-to-Customer Rate]
onde Taxa de lead para cliente = [Total Leads / Total Customers]

Primeiro, descubra sua taxa de lead-to-cliente e, em seguida, divida o n√ļmero l√≠quido de novos clientes pela taxa de lead-to-cliente.
Uma fórmula para determinar suas metas de lead e taxas de lead para cliente.

Agora, vamos aprender sobre estratégias de otimização de conversão.

Aqui estão quatro estratégias cruciais de otimização da taxa de conversão

  1. Teste A/B

O teste A/B ajuda a comparar duas vers√Ķes de p√°ginas da web e ver qual delas tem melhor desempenho. Uma vers√£o da p√°gina web √© mostrada a um grupo aleat√≥rio e outra vers√£o a outro grupo de controle aleat√≥rio. Finalmente, o desempenho das duas vers√Ķes da p√°gina web √© comparado entre os dois grupos.

O teste A/B √© √ļtil quando voc√™ deseja identificar quais cores, imagens, palavras e outros elementos t√™m probabilidade de ter melhor desempenho. Voc√™ pode observar esse desempenho em m√©tricas como convers√Ķes, tr√°fego da web e cliques em v√°rios itens da web. Estatisticamente falando, o teste A/B √© a estrat√©gia de CRO mais popular, com mais de 58% dos profissionais de marketing j√° est√° usando.

  1. Fluxo de leads

Lead Flow √© o processo de incentivar seus leads atrav√©s do funil de vendas e ajud√°-los a converter de maneira organizada. √Č a chave para uma estrat√©gia estruturada de gerenciamento de leads e ajuda a orientar os visitantes a clicarem no bot√£o CTA.

O fluxo de leads pode variar dependendo da origem do tr√°fego da web e dos bot√Ķes de CTA em que os visitantes precisam clicar. Um componente essencial do fluxo de leads √© atribuir pontua√ß√Ķes de valor aos seus leads. Depois de saber quem s√£o seus leads mais valiosos, voc√™ poder√° investir mais recursos para ajud√°-los na convers√£o. Dessa forma, voc√™ dedica seus recursos √† convers√£o de visitantes de alto potencial, sem desperdi√ßar recursos limitados com aqueles que provavelmente n√£o converter√£o.

Caso leads valiosos não estejam sendo convertidos, você pode resolver quaisquer lacunas que conseguir identificar. Discutimos ferramentas qualitativas para resolver esses problemas abaixo. As ferramentas qualitativas ajudam você a obter uma visão dos bastidores dos visitantes da web e o que eles pensam e sentem sobre seus produtos e serviços.

  1. Teste de p√°gina de destino

Uma landing page refere-se a qualquer p√°gina da web cujo objetivo principal e √ļnico √© converter visitantes em clientes. As pessoas podem chegar √†s suas p√°ginas de destino depois de clicar em links deixados em an√ļncios pagos, p√°ginas de m√≠dia social e assim por diante.

No entanto, nem todas as páginas de destino são criadas iguais e podem não converter bem. Portanto, implementar os testes A/B descritos acima é essencial para a otimização da landing page.

Por exemplo, você pode tentar substituir formulários da web por chatbots para ver qual deles tem melhor desempenho durante os testes A/B. As caixas de bate-papo habilitadas para IA geralmente superam os formulários da web tradicionais na maioria dos testes de páginas de destino.

Você pode reforçar ainda mais sua página de destino identificando os elementos-chave a serem testados. Esses elementos podem incluir uma cópia de vendas escrita de forma convincente, um título nítido e estratégias de preços para os níveis do seu curso para criadores de cursos online. Você também pode testar as imagens, vídeos, fonte e estilo do texto da página de destino e o design e layout da página.

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  1. Redação de conversão

A ideia por tr√°s do copywriting inteligente √© usar palavras para convencer as pessoas e gerar convers√Ķes. No entanto, os direitos autorais de convers√£o v√£o um passo al√©m. Ele usa tecnologias emergentes, como intelig√™ncia artificial e aprendizado de m√°quina, para ajudar a criar uma c√≥pia baseada em dados.

O copywriting de convers√£o baseia-se essencialmente na pesquisa do seu p√ļblico-alvo e do seu comportamento. Em outras palavras, depende da auditoria de p√°ginas da web existentes, da realiza√ß√£o de testes A/B na c√≥pia do site e de levar a s√©rio o feedback dos clientes. Assim como em outros processos de otimiza√ß√£o de convers√£o, voc√™ pode aproveitar ferramentas de mapeamento t√©rmico e rastreamento de cliques para verificar quais vers√Ķes de sua c√≥pia t√™m melhor desempenho em termos de taxa de convers√£o.

Para implementar o copywriting de convers√£o no site do seu curso online, certifique-se de escrever diferentes vers√Ķes do copy e test√°-lo entre o seu p√ļblico-alvo. Ao final, voc√™ pode escolher a vers√£o com maior probabilidade de gerar cliques em seu CTA. Em seguida, continue a editar e fazer altera√ß√Ķes em sua c√≥pia conforme e quando novos insights estiverem dispon√≠veis para voc√™.

Quais são as melhores ferramentas para implementar uma estratégia de otimização da taxa de conversão?

Existem várias ferramentas quantitativas e qualitativas que você pode aproveitar ao implementar sua estratégia de otimização da taxa de conversão. Listamos cinco ferramentas essenciais em cada categoria, que devem ser suficientes para implementar uma estratégia CRO completa para dimensionar seu curso online.

Aqui estão cinco ferramentas quantitativas para implementar uma estratégia CRO

Os n√ļmeros sempre foram uma medida confi√°vel de desempenho. As ferramentas quantitativas ajudam voc√™ a entender a matem√°tica por tr√°s de quantos visitantes usam seu site em termos de n√ļmeros, tornando-as essenciais para o CRO.

1. Google Analytics

Google Analytics constitui o padrão ouro quando se trata de extrair detalhes sobre o desempenho do seu site e o comportamento do cliente nele. Configurá-lo para o seu site é bastante simples. Depois de configurado, é uma ótima plataforma para entender seus clientes, independentemente do dispositivo que eles usam, em relação a métricas como taxas de rejeição, tempo gasto na página e assim por diante.

Os insights revelados pelo Google Analytics permitem compreender como os visitantes tendem a interagir com o conte√ļdo adicionado ao seu site. Ele tamb√©m gera relat√≥rios habilitados para aprendizado de m√°quina para revelar insights melhores e mais profundos. Por fim, permite exportar relat√≥rios compartilh√°veis ‚Äč‚Äč‚Äč‚Äčque s√£o bastante √ļteis para compartilhar com qualquer profissional especializado com quem voc√™ esteja trabalhando para melhorar o desempenho do seu site, como convers√£o de SEO.

2. KISSMétricas

KISSMétricas é uma ferramenta mais centrada no usuário que ajuda você a entender mais sobre os visitantes da web.

Al√©m da taxa de rejei√ß√£o e das informa√ß√Ķes de tempo no site, voc√™ pode obter insights detalhados sobre o comportamento real do usu√°rio. Ele permite que voc√™ vincule seus relat√≥rios e dados a pessoas reais, tornando-o excelente para integra√ß√£o com suas ferramentas de CRM caso voc√™ as esteja usando para vender seus cursos.

Se voc√™ √© algu√©m para quem as ferramentas quantitativas parecem intimidantes, o KISSMetrics pode facilitar bastante a compreens√£o da hist√≥ria por tr√°s dos n√ļmeros.

3. Clic√°vel

Como criador do curso, se o seu p√ļblico for composto por clientes localizados em regi√Ķes espec√≠ficas, como pa√≠ses da Uni√£o Europeia, voc√™ ser√° respons√°vel por cumprir as diretrizes do Regulamento Geral de Prote√ß√£o de Dados (GDPR) no que diz respeito √† coleta de dados do usu√°rio.

Clic√°vel √© uma ferramenta quantitativa compat√≠vel com GDPR que n√£o apenas protege a privacidade de seus usu√°rios da web, mas tamb√©m gera relat√≥rios valiosos para voc√™, como propriet√°rio de um site, para aumentar suas taxas de convers√£o. Clicky √© uma √≥tima fonte para obter insights precisos sobre visualiza√ß√Ķes de p√°ginas, eventos JavaScript, a√ß√Ķes realizadas no site e assim por diante.

4. Adobe Analytics

Adobe Analytics √© alimentado por an√°lises preditivas, tornando mais f√°cil entender os motivos por tr√°s de cada convers√£o. Isso ajuda voc√™ a ajustar melhor sua estrat√©gia de marketing existente e a investir de forma adequada. Embora a maioria das ferramentas forne√ßa informa√ß√Ķes valiosas sobre a atividade do usu√°rio do site, o Adobe Analytics revela o que acontece pouco antes da convers√£o de um cliente.

O comportamento pr√©-convers√£o √© um insight essencial e poderoso que ajuda voc√™ a entender por que os consumidores optam por clicar nos bot√Ķes de CTA.

5. MixPanel

Compreender seus usuários avançados é a chave para gerar mais vendas e gerar receita. Os cursos online geralmente exigem assinaturas e compras repetidas de módulos e material de aprendizagem. Portanto, é vital entender quem são seus usuários avançados e o que os faz permanecer nas páginas do seu site por mais tempo. MixPanel ajuda você a vincular o comportamento dos visitantes do site à estratégia de retenção e a desenvolver campanhas de incentivo ao cliente de longo prazo.

Aqui estão cinco ferramentas qualitativas para implementar uma estratégia CRO

As ferramentas qualitativas tamb√©m s√£o muito importantes, pois revelam insights essenciais sobre por que as pessoas se comportam daquela maneira. Ao contr√°rio das ferramentas quantitativas, que oferecem n√ļmeros e relat√≥rios baseados em diversas m√©tricas, as ferramentas qualitativas ajudam a entender os padr√Ķes de comportamento do usu√°rio de forma descritiva.

Tenha em atenção que é essencial que as ferramentas quantitativas e qualitativas se complementem.

1. Qualaroo

Qualaroo é uma ferramenta vital de feedback do cliente, considerada dez vezes mais eficaz do que as pesquisas simples por e-mail. O que torna o Qualaroo diferente das pesquisas regulares por e-mail é que ele combina inteligência artificial e conhecimento contextual para ajudar a fazer as perguntas certas aos seus clientes.

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Al√©m disso, seu uso n√£o desacelera o seu site ‚Äď um fator que muitas vezes atrapalha as metas de convers√£o de muitos. Voc√™ pode usar o Qualaroo de maneira eficaz para pedir feedback aos visitantes sobre o seu site e obter insights sobre o que eles pensam sobre investir em seus cursos online. Ao inserir esse feedback, voc√™ pode fazer altera√ß√Ķes para estar mais bem preparado para o sucesso.

2. PesquisaMonkey

PesquisaMonkey é uma ótima ferramenta para construção de pesquisas e questionários para buscar respostas diretamente dos usuários.

Se você tiver os dados de contato dos usuários da web, poderá enviar-lhes facilmente um link para o formulário da SurveyMonkey com suas perguntas. Assim que eles participarem de sua pesquisa, você terá suas respostas registradas em um formulário com um design encantador. Como ferramenta, o SurveyMonkey também pode ser incorporado ao seu site, tornando a coleta de dados e feedback rápida e fácil.

3. Crazy Egg

Crazy Egg é perfeito para entender onde os visitantes da web clicam e onde não.

O aplicativo da web tira um instant√Ęneo do seu site e fornece cinco relat√≥rios diferentes, dos quais o Relat√≥rio Heatmap √© o mais popular. Este relat√≥rio informa quais √°reas da p√°gina da web t√™m as taxas de atividade de cliques mais altas. Isso pode orient√°-lo a colocar o bot√£o CTA nos locais mais potentes. Outros relat√≥rios fornecidos por ele incluem insights sobre onde colocar seu CTA com base no comportamento de rolagem e informa√ß√Ķes codificadas por cores de cliques individuais, conhecidas como Relat√≥rio Confetti.

4. Teste de usu√°rio

Os visitantes da web s√£o seus melhores informantes quando se trata de como se sentem em rela√ß√£o ao seu site. Teste de usu√°rio fornece v√≠deos de pessoas reais que expressam suas opini√Ķes sobre o seu site √† medida que o utilizam. Isso ajuda voc√™ a obter uma an√°lise qualitativa e subjetiva do desempenho do seu site. Por exemplo, se o seu curso online for dif√≠cil de navegar, os v√≠deos gerados por meio do UserTesting podem fornecer essa informa√ß√£o.

5. Olark

Olark √© um aplicativo de chat ao vivo que ajuda voc√™ a envolver seus clientes e responder √†s suas d√ļvidas em tempo real. Essa ferramenta vem com insights de chat ao vivo que ajudam voc√™ a entender melhor como os clientes percebem seu site e seus cursos online. Ele tamb√©m permite que voc√™ armazene notas relacionadas aos seus bate-papos e aproveite o feedback dos clientes para melhorar seus cursos online e seu site.

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Uma rápida recapitulação das estratégias de otimização de conversão

Embora cada site e curso sejam diferentes, existem algumas regras padr√£o para otimizar sites que oferecem cursos online (ou qualquer produto nesse sentido).

  1. Tenha um site que funcione perfeitamente com todas as páginas essenciais como página inicial, sobre nós, produtos e serviços, blog e contato.
  2. Identifique o p√ļblico do seu curso online e implemente uma estrat√©gia s√≥lida de marketing digital. Isso inclui marketing de m√≠dia social e an√ļncios pagos.
  3. Defina claramente quem √© seu p√ļblico-alvo principale continue fazendo altera√ß√Ķes em seu site com base em testes A/B cont√≠nuos e feedback gerado pelo usu√°rio.
  4. Use ferramentas quantitativas e qualitativas para simplificar e automatizar sua estratégia de CRO. Isso o ajudará a obter uma compreensão mais profunda de quem são seus clientes potenciais e o que você precisa fazer para mantê-los em seu site por mais tempo.

A otimização da taxa de conversão é uma prática eficaz para ajudar seus leads a avançarem com sucesso pelo funil de vendas. No entanto, requer tempo e esforço e é um processo contínuo. Como criador de um curso, pode ser difícil cuidar de tantos aspectos.

Se você não tem tempo para configurar seu próprio site e executar estratégias de CRO para aumentar suas vendas, você pode contar com a experiência comprovada de fornecedores terceirizados, como 360Learning Experts.

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