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Por que a School of Rock guarda o segredo do alinhamento de vendas e marketing

Duas coisas aconteceram recentemente: assumi o novo cargo de chefe de marketing em uma startup da Série A e assisti novamente a School of Rock em seu 19º aniversário. Embora essas duas coisas possam não parecer relacionadas, eis por que acho que o segredo para o alinhamento de vendas e marketing pode ser encontrado no filme e por que implementar sua sabedoria é tão importante, especialmente nos estágios iniciais de construção de seu movimento Go-To-Market .

Jack Black e Marketing

Portanto, a lição principal chega cerca de 25 minutos de filme, depois que o personagem de Jack Black escolhe algumas crianças musicalmente talentosas para participar do “projeto da banda de rock”: guitarra solo, baixo, teclado e bateria. Multar.

Neste ponto, um dos outros garotos timidamente levanta a mão e pergunta “isso significa que não estamos na banda?” É aí que Jack Black revela o segredo e diz: “Só porque você não está na banda, não significa que você não está ‘na banda’”, e começa a falar sobre a equipe: cantores de apoio, vendas de ingressos, shows de luzes, mercadorias, logística de viagens, etc., e dá a todos eles sua estrela norte: “Sem vocês, não podemos fazer um show psicodélico, e não posso viver com isso”.

Por que essa cena é tão importante? Porque nos negócios, as vendas SÃO a banda: elas são a cara da empresa e precisam ser capazes de dar um grande show sempre. O marketing É a equipe: eles garantem que a banda tenha tudo o que precisa para fazer um grande show.

Sou apaixonado por esses pontos porque tenho visto, com muita frequência, que vendas e marketing ficam tão presos em suas métricas e KPIs específicos que muitas vezes perdem o objetivo de tudo, que é proporcionar uma experiência “uau” desde o final. -até o fim.

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Construindo um relacionamento harmonioso entre vendas e marketing

Veja como essa analogia se decompõe em diferentes níveis de escala e por que aperfeiçoar cada etapa é crucial para a próxima:

  1. Músicas são casos de uso. Qualquer banda encontrará as músicas que mais animam o público e trabalhará com sua equipe para otimizar o som; as vendas devem fazer os mesmos casos de uso de marketing. O segredo é continuar repetindo as mensagens e o conteúdo até que as vendas voltem (quase) sempre dizendo “o cliente adorou isso!”
  2. Os programas locais são webinars. Depois que uma banda conhece suas melhores músicas, ela pode colocá-las em um show e testar a ordem da música e as táticas promocionais que levam a uma apresentação matadora. Os webinars são iguais. Isso permite que vendas e marketing testem o arco da história e os casos de uso de diferentes maneiras, ao mesmo tempo que testam a função de geração de demanda que atrai o público. No entanto, a métrica principal aqui não são os ingressos vendidos, mas as vendas de produtos. Alinhar-se nesta última etapa é fundamental porque são esses fãs obstinados, ou clientes, de quem você obterá as melhores informações sobre o próximo conjunto de músicas/casos de uso e criará um volante entre marketing, vendas (e atendimento ao cliente) que é a força vital de escalar o go-to-market. Perca isso e você será uma banda “local” para sempre.
  3. Tours são conferências. Depois de dominar o desempenho em casa, é hora de levar o show para a estrada. Embora você esteja sempre repetindo as músicas e o arco da história, neste estágio você está realmente testando a escala. Quão grande é o público que você consegue atrair? Como o tamanho do público afeta quais músicas/casos de uso você destaca? Quais canais promocionais locais você pode aproveitar? Responder e otimizar essas perguntas terá um impacto direto na consistência com que você pode fazer um bom show e na quantidade de mercadorias/produtos que você pode vender.
  4. A atração principal é ter sua própria conferência de usuários. A atração principal é um grande esforço que leva meses, senão um ano, para ser planejado e pressupõe que cada parte do seu desempenho e processo foi testada várias vezes. O mesmo vale para ter sua própria conferência de usuários. O que é um pouco irônico nessa fase é que ela inverte um pouco o roteiro, onde as vendas acabam sendo sua melhor ferramenta promocional, e o marketing muitas vezes destaca outros talentos/clientes em vez de sua própria banda/equipe de vendas. Mas quando vocês estão arrasando e vendendo mais, quem se importa!
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Conclusão: vendas e marketing estão no mesmo navio

A analogia da Escola de Rock é uma ótima maneira de pensar sobre vendas e marketing porque destaca a importância de trabalharmos juntos, ter um objetivo comum e iterar até a perfeição. Também mostra como cada estágio se baseia no anterior e como é crucial acertar cada estágio antes de passar para o próximo.

Por fim, demonstra como as vendas e o marketing precisam ser flexíveis em suas funções; como mostra a analogia da Escola de Rock, às vezes as vendas são a estrela do show, e às vezes o marketing é. A chave é ter um esforço coordenado onde todos conheçam o seu papel e trabalhem juntos em direção a um objetivo comum.