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Por que realizar um lançamento de vendas e marketing beneficia a todos

Vendas e Marketing. Muitas vezes ouvimos essas duas palavras juntas, mas a verdade é que em muitas organizações as equipes de vendas e marketing trabalham separadamente. Isso sempre me pareceu contra-intuitivo. O marketing é responsável por divulgar mensagens e conteúdos que gerem leads de vendas, então os dois departamentos não deveriam estar na mesma página?

À medida que avançamos em 2021, as organizações têm a oportunidade perfeita para repensar o início das vendas. Embora os departamentos possam não conseguir se reunir pessoalmente devido às restrições do coronavírus, as reuniões virtuais removem as restrições que regiam os eventos presenciais, como questões orçamentárias, tempo de viagem, cobertura do escritório, etc. Falei recentemente com meu ex-colega Tom Wentworth em seu Marketing de expansão podcast. Abordamos o tema da integração vendas/marketing e uma das estratégias que implementei na Acquia para garantir o alinhamento entre vendas e marketing: um lançamento anual conjunto.

Ao longo da minha carreira, sempre tive minhas equipes de marketing participando do pontapé inicial. Se houver resistência, significa que não há alinhamento. Neste artigo, gostaria de compartilhar mais algumas reflexões sobre por que um lançamento anual conjunto de vendas e marketing é tão importante – especialmente à medida que avançamos para um mundo onde as empresas precisam confiar mais do que nunca em canais digitais para comunicação com clientes, investidores e outros. partes interessadas.

Vendas e Marketing: Dois Departamentos, Uma Equipe

Todos estamos familiarizados com o modelo tradicional de kickoff. A equipe de vendas planeja seu evento. O departamento de marketing é solicitado a selecionar algumas pessoas para enviar. O pontapé inicial costuma ser muito emocionante, cheio de oportunidades de networking, atividades de formação de equipe e espírito empresarial. É claro que muitos profissionais de marketing desejam participar, o que torna difícil escolher apenas alguns.

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As empresas muitas vezes limitam o número de participantes de marketing por razões de custo – enviar grandes grupos de pessoas para eventos presenciais é caro. Mas enviar um punhado de pessoas do departamento de marketing envia uma mensagem errada aos funcionários. Basicamente, você está dizendo às pessoas que não envia que elas não são tão valiosas ou importantes quanto aquelas que comparecem. É também uma oportunidade cultural perdida para garantir o alinhamento entre vendas e marketing em termos de mensagens, estratégia, visão do produto e muito mais.

Na Acquia, insisti em um início combinado de vendas/marketing em 2017. Este foi, obviamente, um grande investimento, como seria para qualquer organização. Em tempos pré-COVID, envolvia enviar todos os nossos profissionais de marketing globais de todos os cantos do mundo para um evento de vários dias. Para garantir que buscássemos um pontapé inicial conjunto, incluí o evento em nossa estratégia desde o início, incluindo-o em nosso orçamento anual de marketing. Ao fazer isso, todos entenderam que o pontapé inicial conjunto era uma prioridade importante para toda a organização.

Construindo uma agenda empolgante para ambos os públicos

Ao combinar vendas e marketing, a agenda inicial deve evoluir para abranger ambos os públicos.

Por exemplo, as sessões podem incluir histórias de clientes; exemplos de como o conteúdo de marketing pode ser usado para vendas; novas ferramentas que o marketing está implantando para ajudar a preencher o funil com leads fortes; e tempo para discussão aberta sobre o que as vendas precisam do marketing para ter mais sucesso em seus esforços. Nossos vendedores e profissionais de marketing também gostam de ouvir de nosso CEO sobre nosso crescimento em relação ao ano anterior e os investimentos que fizemos, bem como atualizações de novos produtos e roteiros de nosso CTO e líderes de produtos. Descobrimos também que tanto os vendedores quanto os profissionais de marketing desejam saber quais são os destaques do plano de marketing para o ano. Que cobertura aérea será fornecida? E quanto à geração de leads?

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É claro que sempre haverá informações importantes somente de vendas ou de marketing. Resolvemos isso na Acquia realizando um dia com o departamento de marketing no final do pontapé inicial, onde nos aprofundamos em tópicos específicos de marketing. Isso envolve a revisão de nosso plano anual de marketing em equipe, a realização de discussões e brainstorms sobre tópicos do setor e exercícios de formação de equipe.

Como observação lateral, também tem sido um excelente lugar para crescer e destacar talentos. Tento garantir que uma parte significativa da agenda seja dedicada a novos talentos juniores. Não é mais um dia de negociações executivas. Ao dar aos funcionários mais novos a oportunidade de apresentar ou falar, nós os ajudamos a crescer e a mostrar que a equipe está verdadeiramente unida. Os novatos de hoje serão as estrelas do marketing de amanhã.

Levando uma mentalidade de vendas + marketing além do início

É claro que o início é apenas um breve momento e o marketing é um esforço que dura o ano todo. O alinhamento no primeiro dia do ano deverá ser realizado nos próximos 12 meses. Mantenha o ritmo trazendo sua equipe de vendas para o desenvolvimento de conteúdo, não apenas no início, mas ao longo do ano. Embora a equipe de marketing tenha acesso a dados cruciais de desempenho, como cliques, conversões e outras métricas de engajamento, a equipe de vendas pode adicionar uma perspectiva valiosa da linha de frente.

Por exemplo, trabalho em estreita colaboração com o diretor de receitas (CRO) da Acquia para desenvolver nossa estratégia de marketing de conteúdo e plano de liderança inovadora, o que, claro, gera materiais importantes para a equipe de vendas. O CRO pode fornecer dados valiosos, como: o que a equipe de Vendas ouve dos leads; onde o funil de vendas está vacilando ou crescendo; os tipos de conteúdo que eles desejam mais; se temos o canal de conversa certo para nossos executivos, etc.

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Construindo Sinergia em 2021 e Além

O último ano de confinamento provocou ondas de choque em todo o mundo e muitas marcas tiveram de dinamizar rapidamente as suas estratégias de marketing. Todos nós vimos como as comunicações, o relacionamento com os clientes e a boa cultura corporativa eram importantes para uma adaptação ágil a uma mudança tão repentina e completa.

Quando estão na mesma página, vendas e marketing podem realizar coisas incríveis. Em 2021, as empresas têm a oportunidade de garantir que as vendas e o marketing estão estreitamente alinhados, e o lançamento anual é um excelente momento para reunir os dois departamentos como uma única equipa.