Já em 2015, os profissionais de marketing estão mais do que nunca contribuindo para esse objetivo, descobrindo novos clientes potenciais, preenchendo pipelines de vendas e gerando receitas. Parte do cumprimento de metas e objetivos significa que todos os departamentos da organização trabalham como uma força unida. Mais importante ainda, os CMOs devem garantir que o marketing esteja em sintonia com as vendas.
Como manteiga de amendoim e geléia
Marketing e vendas podem aprender e se beneficiar um do outro. Embora o marketing possa possuir 60% do funil de aquisição de clientes, as vendas são necessárias para terminar a corrida. Considere o seguinte:
- As vendas podem ajudar o marketing a obter informações acionáveis usadas para aumentar continuamente o sucesso do marketing e o valor comercial
- O marketing pode beneficiar as vendas, informando os representantes sobre todas as iniciativas nas quais estão trabalhando, redirecionando o conteúdo de marketing para capacitação de vendas e, basicamente, fornecendo maneiras de vendas para alavancar as iniciativas de marketing.
- A relação vendas-marketing pode e deve gerar muito mais valor do que a soma das partes
No entanto, a relação entre marketing e vendas muitas vezes apresenta dificuldades devido a falhas de comunicação, limitações do sistema, objetivos desalinhados e, o mais importante, percepções imprecisas que têm um do outro.
Para ajudar a impulsionar a eficácia do marketing e o desempenho das vendas, os CMOs precisam garantir que o marketing compreende os objetivos das vendas. Isto requer CMOs com uma sólida experiência em todas as áreas. Eles devem se esforçar para permanecer atualizados sobre os processos e estratégias de vendas, desafios e requisitos comuns dos representantes, sistemas de tecnologia de vendas, nuances de mensagens de funil inferior, previsão de pipeline e muito mais.
Definindo o tom
Aqui estão algumas maneiras pelas quais os CMOs e líderes de marketing podem manter um forte jogo de vendas para obter o máximo da equipe de marketing-vendas:
Obtenha perspectiva
Ao desenvolver um entendimento entre representantes de vendas e profissionais de marketing, eles podem ver como suas agendas são complementares. Os CMOs dão o tom que inspira um alto nível de respeito por cada indivíduo na empresa, independentemente do seu departamento.
Isto pode ser alcançado juntamente com a transparência entre cada departamento, fortalecida pelo crescimento das tecnologias que permitem a comunicação. Fornece um layout visível das divisões de vendas e marketing. As equipes de vendas se sentem pressionadas por um pipeline em rápida evolução para atingir números mensais e trimestrais, enquanto em marketing os projetos podem demorar meses para ver resultados.
Estabelecer os objetivos gerais para vendas e marketing adicionará perspectiva e ajudará a encontrar um terreno comum.
Comece a planejar
Crie uma estratégia de comunicação com a equipe de vendas. Configurar ligações semanais de marketing de vendas faz um trabalho notável ao fornecer essa comunicação bidirecional.
Outra tática é incluir marketing em ligações de vendas com clientes potenciais. Organizações maiores podem ter mais dificuldade em executar essas táticas, mas nada é impossível – apenas requer mais disciplina e uma agenda definida para cada chamada.
Um bom lugar para começar é delinear o que cada equipe precisa uma da outra e quais são suas principais prioridades para aquela semana. O marketing pode solicitar e sugerir formas de vendas para ajudar a promover o conteúdo de marketing e atingir os objetivos de cobertura da mídia. As vendas podem apresentar feedback de clientes e clientes potenciais e solicitar conteúdo para abordar desafios específicos.
Configurar um ponto de encontro para marketing e vendas para troca de ideias, dúvidas e estratégias permite uma comunicação colaborativa e bidirecional.
Abordar a tecnologia a partir de uma perspectiva conjunta de marketing e vendas
Os sistemas de CRM têm sido o principal impulsionador para os CMOs estabelecerem a ponte entre marketing e vendas. Os sistemas de CRM e de automação de marketing atuam como um centro centralizador de fluxo de dados bidirecional, contribuindo para a transparência organizacional e ajudando a gerar leads de forma mais eficaz.
Mas os CMOs devem estar avisados: não permitam que as vendas e o marketing se tornem complacentes na sua procura de uma relação mais próxima devido a estas tecnologias. A tecnologia influencia os processos tanto quanto os processos influenciam a tecnologia que escolhemos. Se a organização for construída sobre pilhas sem qualquer consideração pelos departamentos adjacentes, não demorará muito para que cada equipe tenha vocabulários únicos, sistemas desconectados e processos desalinhados.
O CMO deve liderar o processo para garantir que todo o funil de aquisição de clientes funcione em uníssono. Isso só é conseguido por meio de comunicação aberta e dados compartilhados entre uma forte equipe de marketing e vendas.
