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Uma compreensão mais profunda dos leads qualificados de marketing

Para qualquer empresa gerar receita, ela precisa gerar leads. Na verdade, de acordo com HubSpot, a maioria dos profissionais de marketing acredita que gerar leads é sua principal prioridade. Idealmente, esses leads eventualmente se tornarão clientes que compram da marca. No entanto, embora muitas empresas possam considerar todos os leads como clientes potenciais, a realidade é que nem todos os leads são criados iguais.

Os leads são normalmente categorizados como leads qualificados de marketing (MQL) ou leads qualificados de vendas (SQL). Mas em que ponto um lead se enquadra em alguma dessas categorias? As marcas não deveriam fazer marketing para todos os seus leads e depois tentar fechar a venda? Para descobrir a resposta, conversamos com especialistas em marketing para entender melhor os leads qualificados de marketing e como abordá-los.

O que é um MQL? (E como os leads se tornam qualificados para marketing?)

“Um lead qualificado de marketing é aquele que demonstrou interesse e intenção em seus esforços de marketing ao agir”, diz gerente de marketing da San Diego, CA. OnePitch, Kendall Aldridge. Por exemplo, a maioria das marcas vê as pessoas que visitam seus sites ou interagem com elas nas redes sociais como clientes potenciais. Ainda assim, esse interesse inicial, como simplesmente visitar um site algumas vezes, não é suficiente para classificá-los como MQL – a intenção também é um fator crucial.

MQLs são clientes em potencial que estão determinados a ter maior probabilidade de se tornarem compradores, mas ainda não decidiram comprar. De acordo com Jesse Thé, presidente e CEO da Ontario, com sede no Canadá Tauria, “para se tornar um MQL, o visitante demonstrou interesse pelo conteúdo do site”. O comportamento exibido por um lead potencial é o que permite que ele seja classificado como lead qualificado de marketing.

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Isso pode significar preencher um formulário para baixar um e-book, inscrever-se em um boletim informativo ou, no caso de uma loja de comércio eletrônico, colocar itens em um carrinho de compras. No entanto, embora a intenção e o comportamento forneçam um ponto de partida para a classificação de leads, as empresas tendem a usar técnicas de pontuação de leads antes de decidirem que um lead se tornou um MQL. Por exemplo, as marcas podem referir-se a buyer personas, comparar os dados demográficos existentes dos compradores e, em seguida, delinear quais comportamentos elas consideram mais importantes para um cliente em potencial se tornar um lead qualificado de marketing.

A abordagem certa de marketing para leads

Como todos os leads podem se tornar MQLs com base em critérios específicos, muitas empresas podem considerar o marketing para todos os seus leads usando a mesma abordagem. No entanto, alguns especialistas em marketing acreditam que essa é a abordagem errada.

“Uma única conversa significativa com um cliente potencial vale dez vezes mais do que um monte de MQLs resultantes de uma campanha de marketing em massa do tipo ‘pulverize e ore’”, ressalta Leila Modarres, diretora de marketing da Santa Clara, CA. Infostretch. Pode ser tentador se deixar levar pelos dados MQL ao decidir se os esforços de marketing foram bem-sucedidos ou não, mas isso não corresponde à natureza não linear do que acontece na jornada do comprador no mundo real, explica Modarres.

Em vez disso, o que acaba acontecendo é que, embora um cliente em potencial possa realmente ter se envolvido com um conteúdo para encontrar algo valioso para ele, isso não significa que ele deva ser classificado como MQL. “A melhor abordagem para isso é monitorar a intenção estabelecendo parâmetros fortes sobre o que qualifica um lead para ser comercializado”, sugere Aldridge.

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Com um sistema de pontuação sólido, as empresas podem compreender melhor as ações do comprador e usar esses dados para otimizar melhor a jornada do cliente. Aqui estão algumas etapas para determinar corretamente se um cliente potencial se enquadra na categoria de leads qualificados de marketing:

  • Defina um MQL para sua marca: Os critérios que um cliente potencial precisa atender para se tornar um líder qualificado de marketing variam de empresa para empresa. Converse com suas equipes de marketing e vendas para determinar a pontuação ideal que um cliente potencial deve ter antes de movê-lo pelo funil.
  • Categorize leads com base nas buyer personas: Se você estiver fazendo marketing corretamente, a maioria dos leads gerados deverá corresponder à sua buyer persona ideal. No entanto, se um cliente potencial realizar uma ação pretendida, mas não corresponder à sua buyer persona, ele poderá ainda não estar pronto para ser classificado como MQL.
  • Compare o comportamento histórico: Assim como sua buyer persona ideal terá características específicas, o mesmo acontecerá com os clientes que chegaram ao final do funil de vendas. Identifique os fatores e ações que esses compradores realizaram e compare-os com as ações realizadas pelo seu cliente potencial.
  • Pergunte aos seus clientes: Uma maneira de determinar se um cliente potencial é um MQL é perguntar a ele. Simplesmente perguntar a um cliente potencial se ele deseja ser contatado por vendas em um de seus formulários é uma maneira fácil de categorizá-lo como MQL e continuar fornecendo informações relevantes.

Conclusão

Todos os interessados ​​em seu produto ou serviço não se tornarão MQL. No entanto, ao compreender o que o marketing qualificado significa para a sua marca e ao usar as ações pretendidas do cliente potencial, você pode identificar aquelas que se enquadram na função.

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