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Uma verdade de marketing pode economizar milhões para sua empresa

No início da minha carreira, desenvolvi algo chamado de “Verdades de Marketing”. Eles foram fundamentais para me ajudar a compreender o comportamento e a motivação das pessoas. Eles foram essenciais em meu trabalho de marketing direto ao consumidor porque me ajudaram a me colocar no lugar de meus clientes ou clientes em potencial para descobrir o que os tornaria mais propensos a comprar o produto ou serviço que vendíamos.

Se você não pedir a alguém para fazer algo, eles não farão

Quase 15 anos depois, posso facilmente dizer que essa única verdade de marketing economizou milhões de dólares para as empresas em que trabalhei. Ao pegá-lo e aplicá-lo em meu papel como comprador de tecnologia, serviços e mídia de marketing, consegui negociar com sucesso centenas de contratos a preços promocionais e aplicar esse dinheiro adicional em programas e contratos incrementais que de outra forma não teriam sido implementados. acessível.

A verdade é (sem trocadilhos) que uma das funções tremendamente subestimadas das Operações de Marketing (MOPs) é a aquisição. A maioria das pessoas está começando a compreender o valor dos MOPs quando se trata de gerenciamento de tecnologia, análise, processos e desenvolvimento, mas a aquisição muitas vezes passa despercebida. Cada vez mais, as equipas de MOPs não são apenas responsáveis ​​pela gestão de ferramentas, processos e fornecedores existentes, mas também pela investigação, avaliação e negociação de contratos para novos fornecedores – responsabilidades que historicamente recaíam nas organizações de Compras ou Finanças.

Quando eu estava na LogMeIn, tínhamos uma equipe de compras de classe mundial no grupo financeiro. Eles eram negociadores implacáveis ​​e defensores do processo. Mas eles não sabiam sobre martech ou fornecedores de marketing. Eles não sabiam se US$ 20 mil eram um ótimo negócio ou muito para pagar a um fornecedor. E para ser totalmente honesto, em uma grande empresa como a LogMeIn, a equipe de compras real tinha peixes maiores para fritar do que um contrato de US$ 20.000. Seu tempo foi gasto negociando 6- e 7-negócios de figuras. Então o que aconteceu? O fardo da aquisição de martech e da negociação de contratos recaiu sobre os MOPs. E a nossa equipa de MOPs assumiu com entusiasmo esse papel.

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Para o profissional de marketing médio, a rapidez na conclusão do contrato costuma ser a parte mais importante do processo de aquisição. Mas por vezes esquecem-se do orçamento, embora cada dólar poupado seja um dólar que pode ser usado noutro local. Para os MOPs, embora a velocidade ainda seja importante, a gestão do orçamento, os prazos e a segurança são geralmente prioridades. As equipes MOPs se preocupam com eficiência e processos, e economizar dinheiro está perfeitamente alinhado com essa mentalidade.

Como os MOPs podem se destacar nas negociações de vendas: lembre-se da verdade do marketing

Existem muitas maneiras complexas e estratégicas de negociar com fornecedores, e há profissionais que ganham a vida fazendo isso, mas nem todo mundo se sente confortável em jogar duro. Para os profissionais MOPs que estão começando a exercitar seus músculos de negociação, a melhor estratégia é começar aos poucos e simplesmente pedir um desconto. O e-mail geralmente é o melhor canal de baixo risco e baixo conflito para um negociador novato solicitar um desconto. O e-mail elimina todas as emoções e o nervosismo de perguntar. Embora seja melhor pedir um aumento ou uma promoção pessoalmente com confiança, não há vergonha ou desvantagem em pedir um desconto por e-mail.

Quando você se torna um negociador mais habilidoso, o contato presencial pode ser ainda mais eficaz. Colocar os representantes de vendas no local, dizer-lhes o que você deseja e pedir-lhes que se comprometam pode ser muito fortalecedor. Os representantes de vendas normalmente usam exatamente essas habilidades com os compradores e, se você mudar isso para eles, poderá rapidamente obter vantagem.

Agora, quando se trata de dólares e centavos, tenho alguns conselhos muito simples e práticos:

  • Se você orçou US$ 20.000 para um fornecedor e o fornecedor lhe der uma cotação de US$ 25.000, basta pedir que ele reduza para US$ 20.000.
  • Se você orçou US$ 20.000 e a cotação for de US$ 20.000, peça que baixem para US$ 17.000.
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Não importa o que diga o orçamento e qual seja o seu orçamento, peça um desconto. Se você não perguntar, eles não vão diminuir. E se você perguntar, o pior que eles podem dizer é não.

Para ser honesto, se você estiver realmente disposto a desistir sem esse desconto, o representante de vendas dirá sim ao seu pedido na maioria das circunstâncias. Porque para um representante de vendas, ganhar US$ 17.000 em vez de US$ 20.000 é melhor do que ganhar US$0. E como falei no início, é fundamental entender a motivação e o comportamento das pessoas para fazer com que elas comprem (concordem com) o que você está vendendo (com desconto).

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