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Você está realmente criando experiências de marketing B2B atraentes?

Se você trabalha no mundo B2B, é quase certo que já foi alvo de marketing e vendas B2B. Provavelmente, muitas vezes por dia. E não é bonito.

Portanto, embora voc√™ saiba que esses profissionais de marketing e vendedores s√£o inteligentes e capazes, voc√™ tamb√©m sabe em primeira m√£o que as t√°ticas que eles usam s√£o, muitas vezes, est√ļpidas. Os compradores odeiam absolutamente que as organiza√ß√Ķes continuem a enviar spam para eles com conte√ļdo irrelevante, an√ļncios e outras comunica√ß√Ķes que erram o alvo – e eles est√£o nos mostrando isso ao optar por n√£o participar, ignorar e descartar nossas mensagens.

Mesmo que você não seja culpado de enviar e-mails não aceitos, isso não significa que sua marca esteja limpa. Toda interação irrelevante que não ajuda ou agrega valor aos seus compradores pode ser considerada spam.

Com tudo o que sabemos sobre as preferências e práticas recomendadas do comprador, por que isso ainda acontece? Por que profissionais de marketing e vendedores realmente inteligentes ainda irritam as pessoas que desejam alcançar?

Acontece que a resposta √© o que chamo de cegueira de contas. Quando voc√™ n√£o tem uma imagem clara de suas contas, seus comportamentos e o que √© importante para elas, √© quase imposs√≠vel atingir aquele momento m√°gico de envolvimento no momento certo com a mensagem certa. Veja como saber se voc√™ est√° sofrendo de cegueira de conta ‚Äď e como consertar.

Nota do editor: Esta é a primeira de uma série de duas partes.

Seus sistemas est√£o fragmentados e n√£o otimizados

A cegueira da conta cria ra√≠zes quando seus dados est√£o fragmentados. Muitas organiza√ß√Ķes vivenciam isso quando possuem dados em um sistema de automa√ß√£o de marketing, um CRM, seu site e muito mais. √Č √≥timo ter todos esses dados, mas n√£o ajudar√° voc√™ a entender sua jornada de compra se n√£o estiver conectado.

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Além disso, muitos desses sistemas não são baseados em contas, mas sim em leads. Nesse caso, seus dados não serão acumulados corretamente em uma conta. Você pode imaginar como isso pode causar uma série de problemas em uma abordagem baseada em contas. Por exemplo, se alguém em uma conta-alvo estiver altamente engajado em seu site, isso não significa necessariamente que a conta esteja demonstrando interesse. Por outro lado, muitas pessoas de uma conta podem ser envolventes, mas você não perceberá como elas são uma excelente oportunidade se não conseguir ligar os pontos.

A promessa original da automação de marketing era permitir que os profissionais de marketing rastreassem a linguagem corporal digital de seus compradores. Mas, vimos essa promessa quebrada. A automação de marketing é uma parte fundamental da entrada no mercado baseada em contas, mas por si só fornece uma visão restrita do que os compradores estão realmente fazendo. Seus dados e sua jornada de compra não poderão ser otimizados enquanto seus sistemas estiverem fragmentados.

Seus compradores est√£o cada vez mais an√īnimos

Outra maneira de saber se voc√™ est√° sendo v√≠tima da cegueira da conta √© se estiver frustrado com a natureza an√īnima da jornada de compra de hoje. O Gartner descobriu que 27% do tempo dos grupos de compras B2B hoje √© gasto pesquisando on-line de forma independente, o que significa 27% menos tempo vasculhando seu site. E quando acessam seu site, podem evitar preencher formul√°rios em um esfor√ßo para evitar comunica√ß√Ķes indesejadas (tamb√©m conhecidas como spam).

Mas √† medida que as pessoas realizam mais pesquisas em sites de terceiros, fica mais dif√≠cil identific√°-las e rastre√°-las. Al√©m disso, os indiv√≠duos n√£o tomam decis√Ķes de compra no B2B; comit√™s de compras inteiros o fazem (todos eles est√£o conduzindo esta pesquisa an√īnima acima mencionada). Com uma decidida falta de informa√ß√Ķes dispon√≠veis sobre compradores em potencial, como voc√™ pode obter uma imagem clara de suas contas-alvo e alcan√ß√°-las?

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Inteligência de contas: aumentando os dados com intenção

A √ļnica maneira de superar a cegueira da conta √© com intelig√™ncia de conta. Isso inclui desfragmentar seu go-to-market (GTM), desanonimizar seus compradores e aumentar seus dados com inten√ß√£o, dados tecnol√≥gicos e outros dados de terceiros. N√£o est√° familiarizado com como fazer isso? N√£o se preocupe; Abordarei tudo isso em detalhes no pr√≥ximo artigo.

Fique ligado na segunda parte, que oferecer√° um mergulho profundo na compreens√£o, aproveitamento e aproveitamento m√°ximo da intelig√™ncia de contas ‚Äď e ajudar√° voc√™ a deixar a cegueira de contas no passado.

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